- 作 者：郑锐洪著
- 出 版 社：北京：中国水利水电出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787508487472
- 标注页数：253 页
- PDF页数：265 页
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单元一 分销渠道认知 1
项目一 了解分销渠道 1
任务1 了解分销渠道的内涵 2
任务2 认识分销渠道的特点 8
任务3 了解分销渠道的作用 11
任务4 认识分销渠道的新变化 15
任务5 讨论渠道扁平化与深度分销 19
项目二 认识渠道战略模式 25
任务1 分销渠道战略认知 26
任务2 分析影响渠道战略的因素 30
任务3 了解分销渠道战略模式 35
任务4 了解其他无店铺渠道模式 48
任务5 讨论直销、传销与非法传销 54
单元二 分销渠道建设 60
项目三 渠道结构设计 60
任务1 弄清渠道设计的内涵 61
任务2 确立渠道设计的原则和目标 64
任务3 了解渠道设计的影响因素 66
任务4 掌握渠道设计的策略与方法 71
任务5 讨论分销渠道的“逆向重构” 76
项目四 了解渠道成员 82
任务1 了解经销商与代理商 83
任务2 了解批发商 89
任务3 了解零售商 91
任务4 了解制造商与消费者 95
任务5 讨论中国经销商的转型 96
项目五 选择渠道成员 102
任务1 了解渠道成员选择的原则 103
任务2 确立渠道成员选择的标准 104
任务3 选择渠道成员的途径和方法 110
任务4 渠道成员资信评估与信用管理 117
任务5 讨论渠道成员选择的误区 123
单元三 分销渠道管理 129
项目六 渠道成员激励 129
任务1 认识渠道激励的意义和作用 130
任务2 了解渠道激励的内容与形式 132
任务3 掌握渠道激励的策略与方法 134
任务4 掌握返利与渠道促销的策略 137
任务5 讨论渠道激励的“三大法宝” 147
项目七 渠道权力与控制 152
任务1 了解渠道权力的来源 153
任务2 了解渠道控制的特点 155
任务3 认清渠道控制的实质 156
任务4 掌握渠道控制的方法 160
任务5 学会应收帐款的控制 165
任务6 讨论渠道“助销模式” 173
项目八 渠道冲突解决 180
任务1 认识渠道冲突及其类型 181
任务2 了解渠道冲突的实质与根源 187
任务3 掌握渠道冲突的处理策略 191
任务4 探讨“窜货”及其治理方法 194
任务5 讨论“渠道伙伴关系”建立 201
项目九 分销渠道维护 208
任务1 优化渠道产品结构 209
任务2 实施渠道价格控制 214
任务3 把握渠道促销的平衡 219
任务4 搞好渠道客情关系 223
任务5 加强渠道团队建设 226
任务6 讨论渠道战略联盟 229
单元四 分销渠道完善 234
项目十 渠道评估与完善 234
任务1 做好渠道评估前的准备 235
任务2 分销渠道的绩效评估 239
任务3 分销渠道的调整与完善 242
任务4 与时俱进进行渠道创新 245
任务5 讨论新媒体渠道 249
参考文献 253