销售学基础顾客就是生命第6版

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第一部分销售是一种职业 3

第1章职业销售人员的生活、时代和事业 3

第2章关系市场营销：人员销售适用之处 52

第3章销售中的社会、道德和法律问题 98

第二部分关系销售的准备工作 139

第4章销售心理学：人们为什么要购买 139

第5章为建立关系而沟通：并非仅仅是交谈 188

第6章销售知识：顾客、产品、技术 218

第三部分关系销售的过程 267

第7章找到潜在顾客，制定销售访问计划 267

第8章选择展示方法，策略地开始展示 325

第9章成功销售展示的要素 377

第10章欢迎潜在顾客提出异议 413

第11章成交——关系的开始 456

第12章维系顾客的服务和跟踪 496

第四部分销售工作 525

第13章零售：挑战与回报 525

第14章组织销售：企业、服务业及非营利组织 560

第五部分自我管理、事业管理及其他 587

第15章时间、辖区和自我管理：成功的关键 587

第16章计划、组织和配备成功的销售人员 614

第17章对销售人员的激励、报酬、领导和考核 650

销售万维网网址 687

销售学术语表 700

公司索引 711

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