- 作 者：冯德连，管州编著
- 出 版 社：郑州：河南人民出版社
- 出版年份：2001
- ISBN：7215047237
- 标注页数：175 页
- PDF页数：185 页
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并不神秘：揭开销售谈判的面纱 1
一种双赢哲学：销售谈判就是分“蛋糕” 1
分四步走：准备、开局、磋商和签约 5
对事不对人，避免以战取胜 9
制订弹性目标，寻求“双赢”方案 10
运用谈判技巧，谋取大半“蛋糕” 12
权衡短期与长期，注重长期利益 13
自我塑：谈判者的心理准备 18
信心是重要的精神力量 19
耐心是战术，也是气质 22
诚心是谈判成功的前提条件 24
书中学与干中学是谈判技巧的源泉 25
判断准确，当心陷阱 33
突破对方的心理防线 34
分析与满足对方的需要 38
有的放矢：看、听、问、答、叙 42
艾伯特·梅拉比安公式 42
眼、眉、嘴、手传递的信息 44
倾听的四项原则 48
提问的方式与技巧 51
回答的四项艺术 54
叙述的四项原则 58
说服的三项要诀 61
灵敏反应：谈判的思维与诡辩 67
散射思维、快速思维与逆向思维 67
谈判中诡辩术的鉴别 71
谈判中诡辩术的五种形式 73
知己知彼：不打无准备之仗 77
知己应从四个方面进行 77
知彼的八项内容 78
知彼的五种方法 81
制定谈判方案、谈判目标与谈判议程 85
良好的开端：谈判开局的技巧 88
营造热烈、友好、积极的谈判气氛 88
掌握开局谈判的主动权 90
开局入题的技巧 96
开场阐述的技巧 98
提出交易条件的三种方式 99
提出交易条件的技巧 99
焦点磋商：报价、讨价、还价 101
报价的四项原则 101
报价的三项技巧 104
讨价还价的五项基本要求 107
讨价还价的五项技巧 109
地雷阵：是布置，还是排除 116
谈判僵局的利用 117
破解谈判僵局的七种方法 120
谈判拖延的利用 127
谈判拖延的破解 133
退一步：给对方一个台阶 135
让步的八项原则 136
让步的内容 138
让步的方式 139
让步的策略 142
胜利在望：咬定青山不放松 145
把握签约意向 146
促成签约的四项策略 147
把握好签约的时机 148
撰写合同时的注意事项 152
签约前的审核 153
签约仪式的安排 154
签约后的工作 155
附录： 158
谈判者的心理测试 158