重点客户管理

作者：（美）泰瑞·R.贝肯（Terry R.Bacon）著；黄嘉宇译
出版社：上海：上海人民出版社
出版年份：2001
ISBN：7208039836
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主编前言 1

前言 1

第一部分简介 5

第一章什么是重点客户管理 5

第二章重点客户经理的作用与职责 16

第三章四种类型的客户关系 23

第一部分内容概要 30

第二部分重点客户管理的基础 35

第四章重点客户管理中的管理 35

第五章重点客户管理是实现企业战略的一个手段 45

第六章重点客户的确定 74

第七章客户团队的建立 111

第二部分内容概要 124

第三部分制定客户计划 129

第八章客户计划的制定过程 129

第九章信息收集 138

第十章分析你的客户 151

第十一章分析你的竞争对手 192

第十二章分析自己的状况 211

第十三章制定客户战略 251

第三部分内容概要 282

第四部分客户计划的实施 291

第十四章建立内部支持 291

第十五章客户关系的管理 319

第十六章信息的管理 365

第十七章如何使客户感到高兴 407

第十八章充分发挥人们的工作干劲 438

第十九章抓住机遇 470

第四部分内容概要 530

第二十章重点客户管理的未来发展 534

附录：重点客户计划书（范例） 544