人寿保险的原理与推销

第一篇 人寿保险理论 3

第一章 风险、保险、人寿保险 3

§1.1 风险和对策 3

§1.2 保险与可保风险的条件 4

§1.3 人寿保险概要 5

§1.4 人寿保险的起源与发展 9

第二章 人寿保险基本原理 13

§2.1 保险的基本原理 13

§2.2 人寿保险保费计算的基本概念 16

§2.3 人寿保险责任准备金 24

§2.4 人寿保险的种类 27

第三章 人寿保险合同 33

§3.1 人寿保险合同概述 33

§3.2 保险原则在人寿保险合同的应用 36

§3.3 人寿保险合同的主要内容 38

§3.4 人寿保险合同中的主要法律条款及其运用 40

§3.5 人寿保险合同条款规定及解释 42

§3.6 人寿保险合同的订立、变更和消灭 47

第四章 人寿保险经营过程 51

§4.1 展业 51

§4.2 核保 53

§4.3 承保 57

§4.4 理赔 60

第二篇 人寿保险推销 65

第五章 正确的寿险推销观念与过程 65

§5.1 寿险推销的基本概念 65

§5.2 正确的推销观念 67

§5.3 推销员应具备的良好习惯 68

§5.4 寿险推销过程和步骤 72

§6.1 合格的准保户 78

第六章 保户开拓与接近顾客的方法 78

§6.2 保户开拓计划和组织 79

§6.3 保户开拓途径 82

§6.4 接近顾客方法与技巧 84

§6.5 接近阶段的一般用语与遭受拒绝时的处理 90

第七章 销售介绍 93

§7.1 需求识别 93

§7.2 整理事实与准备推荐意见 97

§7.3 销售介绍技巧 100

§7.4 销售介绍阶段一般用语与遭受拒绝时的处理 103

第八章 促成签约 109

§8.1 促成签约的感情引导 109

§8.2 以事实为根据促成签约的引导 111

§8.3 促成签约应遵循的原则 113

§8.4 促成签约的技巧 114

§8.5 促成签约阶段的一般用语与遭受拒绝的处理 118

第九章 售后服务 123

§9.1 售后服务重要性和功能 123

§9.2 医疗证明 124

§9.3 递交保单 125

§9.4 售后服务方法 126

第三篇 投保实务 131

第十章 投保顺序 131

§10.1 投保单的填写要求 131

§10.2 业务员的合同选择 132

§10.3 第一次保险费的收取及注意事项 133

§10.4 续期交费处理 134

§10.5 承保实务流程 135

附录1：平安人身保险投保单 137

附录2：平安长寿保险合同条款 138

附录3：中国平安保险公司简介与业务范围 144

主要参考文献 148