- 作 者：郭伟刚编著
- 出 版 社：杭州：浙江科学技术出版社
- 出版年份：1992
- ISBN：7534104386
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第一章 绪论 1
一、我国供销活动的产生与发展 1
二、供销活动及其作用 6
三、供销人员的素质 9
第二章 供销活动中的人际关系 17
一、人际关系在供销活动中的意义 17
二、供销活动的社交礼仪 19
三、供销活动中人际交往的技巧 22
四、供销活动的人际交往原则 25
一、客户的开拓 28
第三章 客户的开拓与管理 28
二、客户的管理 37
第四章 拜访客户 41
一、拜访前的准备工作 41
二、保持良好的精神状态 50
三、联系拜访的具体方法 52
四、拜访客户 55
第五章 业务洽谈 59
一、需要与动机 59
二、洽谈的重点 67
三、价格洽谈艺术 69
四、洽谈中注意的几个问题 74
第六章 客户异议的处理 76
一、异议的表现形式及其根源 76
二、异议的处理要领 79
三、异议处理方法 81
第七章 促成交易 89
一、敦促的必要性 89
二、收尾的时机 91
三、敦促的策略与技巧 95
第八章 跟进阶段 104
一、与客户道别 104
二、重视售后服务 107
三、客户抱怨的处理 110
附录 117
一、中国古代匠心独运的经营术 117
二、企业营销宗旨——满足市场需求 120
三、做广告大有学问 123
四、亚细亚商场的经营管理 125
五、日本索尼彩电如何打入美国市场 127
六、给产品形象赋于时代新意——从篦子、豆浆的市场开发谈起 130
七、洛阳嘉陵摩托车厂的生意经 132
八、玛氏陈列守则 135