顾问式推销

前言 1

1 总论 1

1．1顾问式推销概述 1

1．1．1什么是顾问式推销 1

1．1．2顾问式推销的特点 3

1．1．3顾问式推销的职能 5

1．1．4顾问式推销的准则 6

1．1．5正确认识推销 7

1．1．6顾问式推销对推销员素质的要求 9

2 顾问式推销流程 13

2．1寻找准客户 13

2．1．1寻找准客户的原则和方法 14

2．1．2评审准客户 18

2．1．3准客户分类 20

2．1．4推销员应有的观念和态度 20

2．2接洽准客户 27

2．2．1接洽的目的 29

2．2．2接洽的方法 29

2．2．3接洽的基本原则 31

2．2．4推销员应有的态度 32

2．3 销售面谈 40

2．3．1销售面谈的目的 41

2．3．2销售面谈的任务 42

2．3．3销售面谈的原则 42

2．3．4销售面谈的步骤 43

2．3．5 推销员应注意的几个问题 49

2．4促成 57

2．4．1促成的原因 59

2．4．2促成的适当时机 59

2．4．3促成的要领 61

2．4．4解释建议或建议书 62

2．4．5促成的方法 63

2．4．6 促成失败的主要原因 66

2．4．7推销员应有的态度 68

2．5 拒绝处理 74

2．5．2拒绝出现的时间 76

2．5．1推销员应树立的基本观念 76

2．5．3客户拒绝的原因 77

2．5．4处理拒绝的方法 79

2．5．5处理拒绝的一般原则 83

2．6 推销服务 88

2．6．1推销服务概述 88

2．6．2售前服务 92

2．6．3售中服务 94

2．6．4售后服务 95

3顾问式推销技巧 101

3．1树立良好形象 101

3．1．1准备充分 102

3．1．2树立良好的外在形象 102

3．1．3树立良好的内在形象 106

3．2 了解客户心理 114

3．2．1顾客至上 114

3．2．2影响顾客购买的心理因素 115

3．2．3购物动机 118

3．2．4 心理学在推销中的应用 122

3．2．5认识我们的客户 125

3．2．6女性的心理特征及推销策略 126

3．3恰当介绍产品 130

3．3．1整体产品的概念 131

3．3．2介绍产品的基本方法 133

3．3．3介绍产品的基本原则 136

3．3．4介绍产品应注意的几点 139

3．3．5 案例分析 140

3．4熟悉投资理财知识 149

3．4．1 概述 149

3．4．2银行储蓄 151

3．4．3股票投资 153

3．4．4债券投资 156

3．4．5基金投资 158

3．4．6期货投资 160

3．4．7房地产投资 161

3．4．8商业投资 162

3．4．9健康投资 164

3．5．1做好前程规划 173

3．5 塑造成功人生 173

3．5．2充分把握时间 175

3．5．3机会与选择 176

3．6巧用赞美取胜 181

3．6．1推销成功的法宝 181

3．6．2赞美的要领 182

3．6．3赞美的方法 184

3．7 掌握聆听艺术 188

3．7．1聆听的功能 189

3．7．2聆听的技巧 190

3．8赢得客户信赖 195

3．8．1赢得客户信赖的重要性 195

3．8．2赢得客户信赖的技巧 196

3．9 活动管理的技巧 202

3．9．1活动管理的目的 202

3．9．2活动管理的内容 202

3．9．3 搞好活动管理的方法 205

3．9．4日程安排：成功者与失败者的区别 208

3．9．5成功者的“三A” 209

附录1 推销员成功的信条 214

附录2人际关系的信条 215

附录3奥城良治魔鬼十则 216

附录4 操之在我 217

附录5 改变 217

主要参考书目 218