- 作 者：（美）考夫曼（Coffman，Charles Dewitt）著；谢慎远等编译
- 出 版 社：杭州：浙江摄影艺术出版社
- 出版年份：1991
- ISBN：7805360979
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序 2
第一篇售前工作 2
第一章利润、产品、市场、竞争 2
目录 2
获得必须的利润 4
产品、市场和竞争 6
第二章销售计划 11
赢得生意 12
部门收益 15
概念与实例 22
选择推销员 30
销售预算 33
第三章销售预算 33
怎样编制销售预算 40
第四章销售培训 48
鼓励员工参加推销 50
协作精神教育 52
无形价值：关心他人 56
提高前台员工的素质 58
第二篇销售手段 62
第五章人员推销 62
推销访问 64
饭店和餐馆内部的人员推销 73
第六章广告 81
登广告 82
户外广告 94
直接邮寄广告 103
各种广告形式的搭配运用 112
第七章宣传与公共关系 121
宣传代理人 123
宣传程序 124
公开演说 128
公共关系 131
第八章内部推销 142
内部推销培训 144
无形的内部推销 145
积极的内部推销 146
第九章电话推销 170
电话的双向促销 170
实例分析 174
第十章特别推销 182
特别推销的必要性 182
概念与实例分析 185
第二篇附录：适用于各种经营类型的饭店 224
或餐馆的推销手段表 224
第三篇销售代理机构 229
第十一章契约式销售代理机构 229
联号经营特许权系统 229
饭店预订系统 235
管理公司 237
饭店代理人 239
第十二章旅行代理人 243
旅行代理人及其职责 243
美国旅行代理人协会 245
旅行代理人的作用 246
旅游指南与旅行代理人 251
第十三章旅游和会议促销机构 256
旅游促销机构 256
会议促销机构 259
会议代表花费调查报告 261
广告代理机构 267
第十四章广告代理机构和宣传代理机构 267
宣传代理机构 273
第十五章旅游业协会和顾问 276
参加旅游业协会 276
美国饭店与汽车旅馆协会（AH MA） 277
饭店销售管理国际协会（HSMA） 280
全国餐馆协会（NRA） 283
其他协会 287
顾问 288
第四篇销售活动 292
第十六章销售活动的重要性 292
争取多销售 292
从重要的事情着手 294
第十七章零星客房销售 300
两类饭店的零星客房业务 301
设想和实例 303
创造生意 316
第十八章团体客房销售 321
会议组织者与团体客房销售 323
与选择地点有关的因素 326
团体客房销售必须赢利 331
后续工作 335
第十九章餐饮服务销售 338
宴会销售 340
酒类销售 343
独立经营餐馆的销售 346
饭店内餐馆的销售 347
餐馆类别 351
室内装饰 355
菜单 357
设想与实例 358
第五篇售后工作 369
第二十章售后工作 369
经营服务的估测 369
紧随推销 376
连续推销 380
结束语 384