- 作 者：宋树理，谢飞主编
- 出 版 社：北京：中央民族大学出版社
- 出版年份：2000
- ISBN：781056367X
- 标注页数：592 页
- PDF页数：602 页
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目录 1
序言 1
第一章 业务洽谈理论 3
第一节 业务洽谈的内涵与特征 5
第二节 业务洽谈的历史起源与发展 17
第三节 业务洽谈的多种类型 22
第四节 业务洽谈必须遵循的基本原则 30
第五节 业务洽谈的成功模式 36
第二章 业务洽谈前的调研 49
第一节 业务洽谈离不开调查研究 51
第二节 业务洽谈环境因素的调研与分析 58
第三节 对业务洽谈对手的调研与分析 81
第三章 业务洽谈方案的制订 91
第一节 业务洽谈人员的组织 93
第二节 制订切实可行的业务洽谈方案 109
第三节 业务洽谈现场的布置与安排 120
第四章 业务洽谈的程序 125
第一节 业务洽谈准备阶段及其程序工作 127
第二节 业务洽谈开局阶段及其程序工作 135
第三节 业务洽谈报价阶段及其程序工作 138
第四节 业务洽谈磋商阶段及其程序工作 144
第五节 业务洽谈终局阶段及其程序工作 149
第五章 业务洽谈活动的管理 155
第一节 业务洽谈过程中信息的保密 157
第二节 业务洽谈后资料的保存与保密 161
第三节 保持与业务洽谈方良好的关系 165
第四节 如何对业务洽谈人员的奖惩 167
第六章 业务洽谈心理活动分析 169
第一节 业务洽谈人员的心理需要 171
第二节 业务洽谈人员的个性心理 179
第三节 业务洽谈中的群体心理 190
第四节 业务洽谈中的谋略心理 196
第五节 业务洽谈中的成功心理 202
第七章 业务洽谈的思维逻辑 207
第一节 人类的思维 209
第二节 业务洽谈中的思维艺术 220
第三节 业务洽谈中的逻辑艺术 232
第八章 业务洽谈中语言的运用与技巧 249
第一节 业务洽谈语言的艺术 251
第二节 业务洽谈语言艺术运用的方法 260
第三节 业务洽谈语言艺术运用的技巧 273
第九章 业务洽谈中的礼仪 275
第一节 业务洽谈社交礼仪的必须要求 277
第二节 业务洽谈中须特别注意的礼仪 289
第三节 业务洽谈活动的礼忌 305
第十章 业务洽谈基本策略 311
第一节 业务洽谈策略运用与破解 313
第二节 业务洽谈策略妙用 339
第十一章 业务洽谈技巧的运用 357
第十二章 业务洽谈各阶段的策略与技巧 435
第一节 业务洽谈的四个阶段 437
第二节 业务洽谈开局阶段的策略与技巧 441
第三节 业务洽谈报价阶段的策略与技巧 448
第四节 业务洽谈磋商阶段的策略与技巧 457
第五节 业务洽谈成交阶段的策略与技巧 479
第十三章 业务洽谈进程的策略与技巧 483
第一节 主谈人在驾驭洽谈进程中的作用 485
第二节 驾驭洽谈各阶段的策略与技巧 489
第三节 合同签字过程的驾驭策略与技巧 500
第四节 驾驭联合型外贸洽谈的策略与技巧 505
第十四章 突破业务洽谈僵局的策略与技巧 513
第一节 业务洽谈中僵局的多种类型 515
第二节 业务洽谈中僵局的成因分析 518
第三节 突破洽谈僵局的策略与技巧 522
第十五章 业务洽谈中的八大技巧 529
第一节 业务洽谈中“听”的技巧 531
第二节 业务洽谈中“问”的技巧 541
第三节 业务洽谈中“答”的技巧 549
第四节 业务洽谈中“看”的技巧 558
第五节 业务洽谈中“叙”的技巧 568
第六节 业务洽谈中“辩”的技巧 572
第七节 业务洽谈中“想”的技巧 576
第八节 业务洽谈中“说服”的技巧 584