销售战略

引言：企业销售涉及的对象和本书的宗旨 1

A部分 在剧变的市场上积极进行销售 4

1 我们销售的目的究竟何在？ 5

2 在全球竞争中销售 7

3 数字早已不再代表一切 10

4 社会变革的表现形式及其对市场的影响 15

4.1 世界更加丰富多彩 16

4.2 世界的联系更加紧密 20

4.3 世界更加趋同 24

4.4世界更加嘈杂 27

4.5世界更加寡言 29

4.6世界运转得更加快速 33

4.7世界更加肤浅 34

4.8世界更加多样化 37

4.9世界更加虚拟化 39

4.10 世界更加科技化 43

4.11 世界的矛盾与冲突越来越多 45

5 销售在德国 49

B部分 运用心理学 59

1 第一个切入口：人跟人不同——类型说 61

2 心理学一直都只是描述片段——即模式的形成问题 63

3 第一个基本模式：施加刺激、激发行为冲动——行为心理学 65

4 第二个基本模式：隐匿于行为背后的东西——精神分析学 70

5 插曲：市场细分和生活方式 75

6 第三个基本模式：以人为中心——人文心理学 80

7 第四个基本模式：NLP——一个万能的工具吗？ 83

8 谈判和销售场合下的个人行为 87

9 购买动机及其识别 91

10 评价您自己作为销售人员的性格和能力 93

C部分 积极销售——更好地销售 此为何意？ 101

1 什么叫销售？ 101

2 如何才能成为销售人员中的佼佼者？ 104

3 人微言轻销售人员您将承担什么任务？ 107

3.1 调查客户信息，为客户调查信息 108

3.2 代表公司和树立您公司的形象 112

3.3 通过您的交际和言谈举止产生影响 117

3.3.1 交流的四个层面 119

4 销售策略和销售技巧 125

4.1 销售洽谈 126

4.1.1 销售模式 127

4.1.2 销售洽谈的准备工作 128

4.1.3 销售对话的前奏 131

4.1.4 开场白 132

4.1.5 向客户提问 133

4.1.6 供货：陈述理由或者展示产品 139

4.1.7 现在该谈价格了! 142

4.1.8 结束 148

5 索赔——投诉、抱怨、指责 153

6 电话销售 157

D部分 理论和实践中顾客导向原则 165

1 顾客导向原则——各项措施的集成 165

2 您的公司和您 168

2.1 承诺必须能够兑现 168

2.2 质量必须符合标准 168

2.3 公司必须在销售领域采取激励措施 170

3 您本人 174

4.1 顾客导向原则在销售的任何方面都有举足轻重的作用 176

4 您的顾客和您 176

4.2 更好地结识您的顾客 178

4.3 对批评要做出积极反应 181

4.4 为顾客而努力 182

4.5 排除干扰 183

4.6 加强专业能力 187

4.7 以友善来打基础 188

4.8 别激怒您的顾客 190

4.9 与难以相处的顾客及抱怨打交道 194

5 直接的实施：服务 198

6 直接的实施：对个体的兴趣 203

7 优化交际 207

7.1 邮寄广告材料进行销售 209

7.2 附论：直接营销 211

7.3 打电话和发传真 213

7.4 写信 216

8 借助新媒体积极销售 218

9 结论 225

E部分 展望：下一步怎么办？ 227

其他推荐书籍及出版 232