- 作 者：杨清山著
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2002
- ISBN：7111107713
- 标注页数：248 页
- PDF页数：259 页
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第1章 市场分析技术 1
“市场鸡”分析法 2
“三点营销”诊断法 7
消费者黑箱分析法 13
SWOT分析法 19
市场潜量分析法 23
营销决策树 31
第2章 销售计划制订 36
销售计划的制订程序 37
销售计划的内容 37
销售计划参数 44
计划制订方法 45
销售配额计划 51
销售费用预算 55
第3章 市场开发流程 59
区域市场选择 59
销售模式确立 65
销售架构设置 70
终端网络分类 74
终端开发程序 77
终端物流设计 87
终端建设纲要 89
第4章 销售促进方法 95
终端促销作用 96
促销工作流程 98
终端生动化建设 109
9大促销技巧 123
促销队伍建设 138
促销手册设计 141
第5章 终端管理方案 144
行动管理系统 145
货款警示系统 150
客情管理系统 156
报告管理系统 163
考核评估系统 169
实效ABC客户分类法 172
整合ABC客户分类法 174
第6章 五步推销法 177
推销员檄文 178
推销定义 179
推销原理 181
推销前的准备 182
消费者资格审查 183
五步推销法第一步——推销激情 184
五步推销法第二步——推销感情 195
五步推销法第三步——推销产品 208
五步推销法第四步——推销价格 220
五步推销法第五步——推销数量 225
成交信号 232
成交技巧 234
异议处理 237
附录 241
附录A：推销五禽戏 241
附录B：60秒快速推销法 241
附录C：国际推销模式参考 242
附录D：推销员激情训练 243