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- 作 者：（美）萨闪著；张新民译
- 出 版 社：北京：中国经济出版社
- 出版年份：1993
- ISBN：7501723869
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前言页 1
第一章 国际开发谈判背景 1
前言 国际开发法学院院长 L.迈克尔·黑格 3
背景和内容：国际开发谈判议题、谈判方和谈判功能 3
译者的话 5
作者的话 拉塞尔B.萨闪 7
为什么国际开发谈判不同于国内谈判？有什么不同？ 12
序 费瑞特诺P.菲利斯诺 13
国际开发谈判者应掌握的谈判技巧 17
第二章 文化对谈判方式的影响 21
一般原则 23
美国和日本谈判方式例证 31
如何进行交叉文化谈判 60
第三章 富有成效地准备谈判 93
为什么谈判准备工作是国际开发谈判者最重要的职责 95
富有成效地准备谈判的系统方法 99
案例分析 125
第四章 个人进行谈判的策略和战术 149
引言和一般原则 151
谈判者模式：成功的谈判者的共同特点和谈判技巧 155
对付所感觉到的谈判双方及谈判者之间不对等的相对身份和谈判实力 158
关键的意见交换技巧 170
谈判时间和谈判地点 187
提防“卑鄙手段” 208
第五章 小组进行谈判的策略和战术 219
引言 221
选择谈判人员的标准 222
谈判人员的职责 237
第六章 谈判文件 259
概述 260
机密谈判文件 263
双方共享的谈判文件 268
结束语 281
后记 282
参考文献 287
作者简历 307
原著出版者的话 309
国际开发法学院简介 310