商务谈判与实务

第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的涵义与特征 1

第二节 商务谈判的原则和作用 4

第二章 商务谈判理论 7

第一节 谈判需要理论 7

第二节 比尔·斯科特的谈判“三方针” 11

第三节 哈佛“原则谈判法” 13

第三章 商务谈判的准备 15

第一节 商务谈判前的信息准备 15

第二节 商务谈判目标与谈判对象的选择 18

第三节 商务谈判计划的拟定 22

第四节 模拟谈判 25

第四章 商务谈判的组织 28

第一节 商务谈判的个体素质 28

第二节 商务谈判班子的组成 33

第三节 商务谈判人员的管理 37

第五章 商务谈判的类型、程序和形式 40

第一节 商务谈判的类型 40

第二节 商务谈判的程序和形式 45

第六章 商务谈判的基本阶段 51

第一节 探测摸底阶段 51

第二节 报价阶段 53

第三节 磋商阶段 55

第四节 交易达成阶段 59

第七章 商务谈判的策略与方法 63

第一节 商务谈判的策略 63

第二节 商务谈判的方法 68

第八章 商务谈判的语言艺术 76

第一节 成功洽谈的语言标志 76

第二节 叙述技巧 77

第三节 提问技巧 82

第四节 答复技巧 85

第五节 说服技巧 86

第九章 价格谈判技巧 89

第一节 要价技巧 89

第二节 议价技巧 94

第三节 价格谈判中的“抱怨”和“让步” 96

第十章 商务谈判的后续工作 102

第一节 合同的签定 102

第二节 合同的条款 103

第三节 合同的履行与管理 109

第四节 索赔 111

第五节 谈判总结 114

第十一章 商务谈判的礼仪与礼节 117

第一节 礼仪 117

第二节 礼节 125

第十二章 商务谈判的基本知识（经济实务上） 129

第一节 对外经济贸易方式 129

第二节 经济贸易实务 146

第三节 产品推销与广告宣传 162

第十三章 商业法规（经济实务下） 175

第一节 经济合同法律制度 175

第二节 涉外经济合同法律制度 195

第三节 工业产权法律制定 200