- 作 者：张漾滨，张红专主编
- 出 版 社：北京：中国商业出版社
- 出版年份：1998
- ISBN：7504435953
- 标注页数：345 页
- PDF页数：354 页
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第一章 谈判与推销的人才 1
第一节 谈判与推销人才的自我价值标准 1
第二节 谈判与推销人才的自我培养训练 8
第二章 谈判与推销的礼仪 24
第一节 谈判与推销人员的社交形象 25
第二节 谈判与推销的有关礼节 32
第三章 谈判与推销的语言 43
第一节 谈判与推销语言的运用 43
第二节 谈判与推销员的音色 48
第四章 商务谈判概述 56
第一节 商务谈判的涵义和作用 56
第二节 商务谈判行为导向 64
第三节 商务谈判的准备与组织 75
第一节 开局前的接触与公关 92
第五章 商务谈判的过程——开局 92
第二节 开局目标的建立与实现 96
第三节 谈判优势与主动权的掌握 105
第六章 商务谈判的过程——磋商 114
第一节 磋商的基本内容 114
第二节 磋商的一般程序 129
第三节 讨价还价策略 139
第七章 商务谈判过程——签约 156
第一节 签约前阶段性的回顾 156
第二节 商务谈判的签约 161
第三节 签约后的谈判 171
第八章 商务谈判的策略与技巧 184
第一节 商务谈判策略与技巧概述 184
第二节 商务谈判策略 188
第三节 商务谈判的技巧 193
第一节 现代推销观念 199
第九章 推销概述 199
第二节 推销要素 208
第三节 推销的基本原则 211
第四节 现代推销的三大公式 219
第十章 推销环境 226
第一节 推销环境分类及其重要性 226
第二节 宏观推销环境分析 232
第三节 微观推销环境分析 240
第四节 推销环境分析的方法和策略 245
第十一章 推销接近 254
第一节 寻找推销接近对象的方法 254
第二节 评估和确认接近对象 259
第三节 推销接近的准备 262
第四节 推销接近的方法 267
第一节 顾客异议与推销协调 273
第十二章 推销协调 273
第二节 顾客异议的类型 276
第三节 顾客异议协调技巧 281
第四节 正确处理顾客的抱怨 291
第十三章 推销成交 297
第一节 推销成交原则 297
第二节 促进成交的方法 308
第三节 成交后应注意的问题 318
第十四章 推销管理 320
第一节 推销控制 320
第二节 推销绩效的评估 325
第三节 推销人员的激励 330
第四节 推销的道德、法律规范 336
后记 344