- 作 者：孙科炎，高垒著
- 出 版 社：北京：中国电力出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787512334168
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第1章 功能型卖点：营销需要真材实料 1
功能强大的产品，本身就是最好的营销 2
功能型卖点的关键是要迎合消费者的需求 8
功能表述：一句话“困”了红牛， “火”了王老吉 13
产品功能抢占先机：爱国者称霸MP5市场 18
功能空白：竞争对手的盲点，就是你的商机 24
功能专精：核心优势缔造品牌价值 30
行业误区与分析：高档自行车为何难以畅销 35
第2章 感官型卖点：让客户一眼就记住你 41
赢得顾客“芳心”就能创造利润 42
产品的外表是最直观的广告 48
让你的卖点给客户以最直接的“感官冲击” 51
抓不住眼球，说明你劲爆点不够 54
让消费者感受到全新的体验 58
行业误区与分析：小饭馆如何做大做强 62
第3章 情绪型卖点：激发客户的消费冲动 69
点燃客户内心的奢望 70
让客户“迷”上你的产品 75
主动为客户创造“参与感” 79
唤醒客户心中的“恐惧感” 84
客户的好心情，就是你的商机 88
行业误区与分析：怎样打开成人玩具市场 92
第4章 利益型卖点：带给客户真正的好处 99
物美价廉是永恒的客户需求 100
用优质服务为你的产品增值 105
从制度上给客户更多的实惠 108
给客户一个“最佳解决方案” 115
为客户的发展提供一臂之力 120
行业误区与分析：保健产业的瓶颈与出路 124
第5章 理念型卖点：让客户“信仰”你的价值 131
卖产品不如卖概念 132
重新构建一种消费理念 136
激发消费者对理念的“共鸣” 140
让消费者感觉到你的“颠覆性” 144
为理念建立完善的“支持系统” 148
行业误区与分析：国产手机，路在何方 153
第6章 符号型卖点：做某类人的“身份标签” 159
商品的符号意义——激发身份认同感 160
卖的不是产品，而是一种身份“标签” 165
“叛逆”不是行为，而是一种感觉 169
为客户提供一种其向往的“身份感” 172
让产品成为客户的“社会资本” 176
行业误区与分析：如何让“网虫”们自愿走出虚拟世界 179
第7章 特色型卖点：独树一帜，不走寻常路 185
不能做第一，就力争做“唯一” 186
迎合特定的小众消费者群体 189
让独树一帜的特色成为你的“专利” 192
逆向思考，缺点也可以转化为卖点 196
在别人不屑做的领域做出特色 199
行业误区与分析：酒类营销的“另类”路线 203
第8章 口碑型卖点：让你的声誉成为公众常识 209
客户的甜头就是你的口碑 210
苦练“内功”，完善你的每一个细节 212
借势借力， “分享”对手的口碑 216
从竞争对手的“疮疤”上赚口碑 219
与时俱进，打造“百年老店” 223
行业误区与分析：熟肉制品卖“保鲜”不如卖“安全” 229
参考文献 233
后记 234