- 作 者：张燕主编
- 出 版 社：上海：立信会计出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787542936851
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谈判理论篇 3
第一章 国际商务谈判基础知识 3
第一节 国际商务谈判的含义和特点 3
第二节 国际商务谈判的基本原则 15
第三节 国际商务谈判的类型 22
本章小结 30
思考与练习 31
课外阅读 32
第二章 国际商务谈判的相关理论 34
第一节 商务谈判理论的历史发展与趋向 34
第二节 谈判需要理论 38
第三节 现代谈判理论的发展 43
本章小结 51
思考与练习 51
课外阅读 52
第三章 国际商务谈判的基本程序和内容 54
第一节 国际商务谈判的基本程序 54
第二节 国际商务谈判的内容 59
本章小结 71
思考与练习 72
课外阅读 73
谈判策略篇 79
第四章 国际商务谈判前的准备阶段 79
第一节 商务谈判的信息准备工作 80
第二节 谈判方案的制定 89
第三节 谈判的团队准备 93
第四节 谈判的物质准备 103
第五节 模拟谈判 105
本章小结 107
思考与练习 107
课外阅读 108
第五章 国际商务谈判的开局阶段 110
第一节 商务谈判的开局任务 110
第二节 商务谈判开局气氛的营造 116
第三节 商务谈判的开局策略 127
本章小结 133
思考与练习 134
课外阅读 134
第六章 国际商务谈判的磋商阶段 137
第一节 报价阶段和报价策略 137
第二节 磋商过程和还价策略 148
第三节 让步策略 159
本章小结 165
思考与练习 166
课外阅读 167
第七章 国际商务谈判的结束阶段 170
第一节 商务谈判结束的判定 170
第二节 商务谈判的成交 176
第三节 商务谈判的成交促成策略 180
第四节 商务谈判的后续工作 188
本章小结 192
思考与练习 193
课外阅读 193
谈判技巧篇 199
第八章 国际谈判僵局的处理技巧 199
第一节 谈判僵局的产生 199
第二节 谈判僵局的制造和利用 204
第三节 商务谈判僵局的突破方法 208
本章小结 220
思考与练习 220
课外阅读 221
第九章 国际商务谈判中的表达技巧 223
第一节 国际商务谈判语言及其表达原则 223
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 228
第三节 国际商务谈判中的行为语言 243
本章小结 248
思考与练习 249
课外阅读 249
第十章 国际商务谈判礼仪 251
第一节 迎送礼仪 251
第二节 会见礼仪 252
第三节 洽谈礼仪 254
第四节 赴宴礼仪 264
第五节 宴请礼仪 267
第六节 签约礼仪 270
第七节 其他礼仪 273
本章小结 276
思考与练习 276
课外阅读 277
第十一章 国际商务谈判礼节 279
第一节 日常交往礼节 279
第二节 见面礼节 281
第三节 电话礼节 286
第四节 其他礼节 289
本章小结 293
思考与练习 293
课外阅读 294
第十二章 国际商务谈判风格 297
第一节 与国际商务谈判相关的文化差异 297
第二节 不同国家的谈判风格 301
第三节 不同谈判风格的应对技巧 308
第四节 各国的主要习俗 314
本章小结 319
思考与练习 320
课外阅读 321
参考文献 322