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- 作 者：中国人寿保险股份有限公司教材编写委员会编
- 出 版 社：北京：中国金融出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787504954312
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第一章 认识高端客户 1
第一节 引言 3
第二节 高端客户的一般特征 8
第三节 保险高端客户的定义 18
第四节 高端客户的来源 21
第二章 高端客户的接近技巧 27
第一节 克服社交自卑意识 29
第二节 接近高端客户时常见的障碍 37
第三节 高端客户的接近技巧 44
第三章 保险对于高端客户的价值 57
第一节 保险管理人身风险的价值 60
第二节 保险管理财务风险的价值 68
第三节 保险管理企业经营风险的价值 89
第四章 高端客户保险需求规划 99
第一节 高端客户保险需求规划的步骤与方法 101
第二节 设计保险规划建议书 112
第三节 让高端客户一锤定音 116
第五章 高端客户的服务 137
第一节 高端客户服务的三重境界 139
第二节 赢得高端客户的忠诚度 145
第三节 建立具有自身特色的高端客户服务模式 153
第六章 高端客户成功销售法则 163
第一节 对比法则 165
第二节 互惠法则 170
第三节 承诺与一致法则 179
第四节 社会认同法则 182
第五节 权威法则 188
附录 196
参考文献 204