- 作 者：中国市场学会市场营销教育办公室，全国高校市场营销大赛委会组编；冯丽云，侯丽敏主编；程化光，任锡源等副主编；教育部考试中心审定
- 出 版 社：北京：电子工业出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：712114235X
- 标注页数：280 页
- PDF页数：290 页
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第九章 销售人员的角色 1
第一节人员销售理念 3
第二节人员销售的作用 8
第三节销售的过程 13
第四节销售人员的职责 14
第五节21世纪的销售 21
思考题 27
案例分析 28
第十章 销售人员的自我管理 31
第一节销售管理：顾客与区域 32
第二节销售人员的时间管理 46
第三节销售人员的自我激励：物质与精神 54
思考题 67
案例分析 69
第十一章 销售人员的法律约束与道德规范 73
第一节道德行为概述 75
第二节法律与销售 80
第三节道德规范 84
思考题 92
案例分析 93
第十二章 人员销售过程的沟通 95
第一节沟通过程 97
第二节沟通风格 101
第三节个性化的沟通技巧 109
思考题 117
案例分析 120
第十三章 寻找潜在顾客 121
第一节寻找潜在顾客的原因 123
第二节寻找潜在顾客的方法 129
第三节提高寻找与管理潜在顾客的能力 141
思考题 146
案例分析 147
第十四章 约见顾客 149
第一节获准进入 151
第二节引起注意 158
第三节建立关系 163
思考题 168
案例分析 170
第十五章 识别购买影响力 171
第一节 了解潜在顾客的购买模式 172
第二节掌握竞争者的状况 179
第三节个性化的现场演示 183
思考题 199
案例分析 199
第十六章 销售谈判：营造双赢关系 203
第一节销售谈判的要素和一般原则 204
第二节销售谈判的目标、底限与策略 211
第三节销售谈判的技巧 216
思考题 222
案例分析 223
第十七章 促成交易 233
第一节异议处理 235
第二节促成交易的技巧 245
第三节建立动态的顾客关系网络 253
思考题 258
案例分析 259
考试大纲 263