- 作 者：中国人寿保险股份有限公司教材编写委员会编
- 出 版 社：北京：中国金融出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787504953124
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第一章 需求导向式销售概论 1
第一节 销售理念发展历程 3
第二节 需求导向式销售流程 6
第三节 需求导向式销售原理 14
第四节 寿险销售技巧提升模式 25
第二章 准客户开拓 33
第一节 准客户的定义 35
第二节 准客户的来源 36
第三节 准客户开拓的原则 38
第四节 准客户开拓的方法 43
第五节 准客户追踪 59
第六节 准客户开拓技能训练 65
第三章 约访 73
第一节 约访的定义 75
第二节 约访的方法 75
第三节 电话约访 79
第四节 约访技能训练 94
第四章 接洽 99
第一节 接洽的定义 101
第二节 接洽应有的态度 101
第三节 接洽的步骤 114
第四节 接洽技能训练 125
第五章 收集客户资料 131
第一节 收集客户资料的定义 133
第二节 收集客户资料的目标 135
第三节 影响客户资料收集的因素 140
第四节 沟通的层次 141
第五节 收集客户资料工具 147
第六节 收集客户资料技能训练 153
第六章 寻找购买点 159
第一节 寻找购买点的定义 161
第二节 寻找购买点的步骤 162
第三节 如何分析客户资料 164
第四节 购买点的确认与追踪要点 169
第五节 寻找购买点工具使用 170
第六节 寻找购买点技能训练 171
第七章 方案设计 177
第一节 方案设计的定义 179
第二节 方案设计应遵循的原则 180
第三节 方案应包含的内容 185
第四节 方案设计工具 187
第五节 方案设计技能训练 192
第八章 方案说明 203
第一节 方案说明的定义 205
第二节 方案说明的步骤 205
第三节 促成的方法 210
第四节 异议处理的技巧 216
第五节 方案说明的注意事项 220
第六节 方案说明技能训练 224
第九章 递送保单 229
第一节 递送保单的定义 231
第二节 递送保单应有的态度 231
第三节 递送保单要达成的目标 232
第四节 递送保单的步骤 233
第五节 递送保单注意事项 245
第六节 递送保单技能训练 246
第十章 客户服务 251
第一节 客户服务的定义 253
第二节 寿险客户服务的特性 257
第三节 服务的要素 260
第四节 客户服务的内容 264
第五节 服务的层次 267
第六节 服务的方法 269
第七节 抱怨处理 271
第八节 建立专业的客户服务体系 274
第九节 客户服务技能训练 278
第十一章 持续获得成功 281
第一节 订立目标 283
第二节 正确的销售 289
第三节 提高持续率 296
第四节 引领需求 持续成功 299
参考文献 305