- 作 者：张超编著
- 出 版 社：北京：中国纺织出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787506489393
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第一章 产品营销，渠道为王——创建渠道优势竞争的5个方法 3
创建“渠道霸权”地位 3
准确的渠道定位是创造优势的前提 7
渠道联盟可以更稳定地保持渠道优势 11
开发渠道终端，抢占市场 14
多赢：多渠并进，多方生财 18
实用工具：新产品渠道的优势选择与分析 23
第二章 创建最佳渠道关键在战略选择——开发最佳产品渠道的5个方法 31
明智的选择来自深入的市场调查 31
新市场的攻坚战选好主力军 37
培养优秀销售团队进行渠道占领 41
直销分销两手都要抓 47
渠道设计是一次次资源的整合 51
实用工具：渠道设计的一般程序 58
第三章 设置好网点才结得成渠道大网——慎重选择渠道成员的4个方法 65
渠道成员的不同职能决定不同选择标准 65
适合产品的渠道伙伴才是最好的 69
最大化地获取经销商信息并进行评估 74
多方位立体化地考察经销商 78
实用工具：渠道成员资格鉴定表 81
第四章 梳理脉络，保证渠道流通——渠道维护的5个方法 87
渠道深耕，提升管理效率 87
渠道需要定期维护，反馈信息及时处理 92
建立渠道预警机制，化解潜在危机 97
预防渠道窜货需要强化监控措施 102
避免渠道冲突的五个原则 107
实用工具：预防恶性窜货的有效策略 113
第五章 绩效是任何时候都有效的管理方法——渠道激励的5个方法 119
摸准经销商的需求与问题制定激励措施 119
支持经销商是维护利益共同体 125
找到渠道激励的“均衡点” 130
利用渠道促销推动渠道销售 135
渠道激励要遵守的六个原则 141
实用工具：促销常用表格 147
第六章 握紧“钓鱼竿”，稳坐钓鱼台——渠道管理的4个方法 151
渠道管理要从“面”到“点” 151
从渠道终端挖掘财脉 156
有效管理渠道库存 162
广告催化渠道销售 166
实用工具：渠道终端铺货方案范本 171
第七章 营销无处不在——渠道营销的4个方法 177
品牌成就渠道魅力 177
以消费者为主导进行市场细分 181
理智地制定渠道定价体系 185
“价格战”要选准战机 189
实用工具：品牌在分销渠道中的四大效应 194
第八章 创新是最有杀伤力的营销武器——渠道创新的4个方法 199
创新提升渠道竞争力 199
渠道在细分中创新 203
“逆向模式”以客户为导向 206
渠道扁平进行效率创新 210
实用工具：渠道成员新产品态度调查表 214
第九章 做什么也不忘做服务——渠道服务的4个方法 217
渠道服务有体系才专业 217
畅通经销商与厂商沟通的渠道 221
强调渠道维护使命感 224
建立渠道培训体系 228
实用工具：订单处理流程 233
第十章 评估是进一步的优化和筛选——渠道业绩评估的4个方法 237
业绩永远是第一标准 237
客户满意度是一项业绩指标 242
渠道规模评估经销商发展前景 246
随时完善渠道发展策略 250
实用工具：销售渠道合作伙伴分析 255
第十一章 老路不忘前车之鉴——渠道销售的4个误区处理方法 259
渠道网络设置不是越密集越好 259
倾向大客户也不能忽视小客户 263
决不盲目直销 268
渠道营销不可过分依赖广告 271
实用工具：商业广告常用的广告媒体及其优缺点 275
参考文献 278