- 作 者：成果编著
- 出 版 社：北京：中国纺织出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787506468220
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第一章 懂攻心术销售如坐电梯，不懂攻心术销售如爬楼梯 3
销售就是“心”与“心”的较量 3
不懂心理学一定做不好销售 4
话不在多，“攻心”最重要 6
销售商品前，要先推销自己 8
人性，你到底了解多少 10
攻心说服术并非是不光彩的阴谋术 12
第二章 要攻心先知心，客户惯常消费心理快速扫描 17
每个客户都想享有VIP待遇 17
客户都有怕上当受骗的心理 19
客户都有占便宜的心理 23
掌握客户的逆反心理 26
男女心理有“别”，区别对待是上策 29
利用顾客的冲动心理，使你的财源滚滚而来 32
不同人群消费心理的分析 34
摸清客户消费的心理阶段 36
探寻客户消费需求的“WH”法则 38
第三章 打铁也要自身硬，销售员必备的攻心说服能力 45
“脸皮厚”不是耻辱，而是一种能力 45
给心灵淬火——经受拒绝的考验 47
学会忍耐，才能控制客户的情绪 49
克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理 51
想说服客户，先练就卓越口才 54
销售的真谛就是坚持不懈、永不放弃 58
练就“一笑了之”的豁达心态 61
热情是销售员不可或缺的态度 63
对客户负责，最终是对自己负责 66
第四章 精心设计你的问题，会问的结果是“成”，不会问的结果是“败” 73
“会问”比“会说”更重要 73
问得越多，销售成功的可能性就越大 76
根据客户最关心的问题提问 81
向客户提问的方式一般有哪些 85
如何有效地提出你的问题 87
要尽量进行开放式的提问 89
问题必须切中实质，不要无的放矢 91
要会提问，更要会倾听 94
第五章 突破客户心理防线，这样说、这样做客户才会信任你 99
获得客户认可，你的形象价值百万 99
微笑是融化客户内心坚冰的阳光 102
选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感 104
记住客户的姓名可以拉近彼此的距离 107
对客户多说“我们”少说“我” 109
不要曲解“把客户当上帝”的意思 111
幽默一点，少说枯燥的话题 113
销售时多送给客户一些赞美 116
少用专业术语，否则客户会反感 120
换位思考，多为客户着想 122
真心为客户省钱，而不要只想着自己赚钱 124
适当的寒暄是获得客户信任的润滑剂 126
这些话一定不能对客户说 129
第六章 5秒钟读懂客户身体语言，小动作“出卖”客户大心理 135
身体语言比口语更真实 135
眼神是客户心理最直接的反映 137
握手可以传递出客户的心理活动 138
从客户的声音判断客户的心理 140
从客户的坐姿把握客户的心理 142
从客户的站姿读懂客户的心理 143
客户说谎时身体会有什么样的表现 146
第七章 巧妙设置心理“陷阱”，一学就会、一用就见效的心理学技巧 153
制造悬疑，最有效地利用客户的好奇心 153
欲擒故纵，利用客户“怕买不到”的心理 154
让客户“骑虎难下”，不得不签单 158
巧用心理暗示，引导客户的行动 162
用惯性思维引导客户 165
利用“因小失大”成交法促使客户签单 167
以退为进，绕个弯的效果也许更好 170
向客户请教，以博取客户的好感 173
“二选一”的策略往往非常有效 177
用激将法使客户作出购买决定 180
第八章 拿什么让客户点头，排除客户异议的攻心说服技巧 187
异议是成交的障碍，也是成交的机会 187
客户通常会提出哪些异议 191
倾听客户的异议而不是争辩 194
挖掘客户异议背后的异议 197
巧借名人之名给客户吃定心丸 199
向客户重复说明某个重要信息，加深其印象 201
用承诺消除客户的异议 203
更深入地介绍产品 207
避重就轻，化解客户的异议 210
用适当的让步消除客户的异议 212
积极回应投诉，赢得客户的宽容与信任 215
第九章 提高客户心理满足度，把一次性客户变成永远的客户 221
成交只是销售的开始，与客户保持长期联系最重要 221
为自己的产品或服务披上情感的“五彩衣” 223
交易时不要急于求成，让客户享受讨价的成就感 227
眼光要长远，不能做“一锤子买卖” 229
为客户提供最贴心的售后服务 232
不能向客户乱开空头支票 233
做好销售回访，引导客户“回头” 235
第十章 点击“攻心”经典原理，不可不知的8个销售心理效应 241
羊群效应：客户往往喜欢跟着熟人走 241
稀缺效应：适当营造商品稀少的氛围 244
南风效应：把“温暖”送给你的客户 246
首因效应：第一印象决定你销售的成败 248
晕轮效应：巧妙引导，让客户爱屋及乌 251
250效应：一个客户有可能给你带来250个客户 254
三分之一效应：客户最可能在一条街上三分之一处成交 256
凡勃伦效应：商品价格越高反而越有人买 257
参考文献 260