- 作 者：（美）马克·米勒著
- 出 版 社：北京：中国青年出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787515305721
- 标注页数：192 页
- PDF页数：194 页
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第1章游戏改变者：做不一样的业务 9
如何获得销售成功 12
要学会如何与客户的领导层交流 15
业务转型的典型案例分析 16
你准备好了吗 18
第2章新角色，新思维：新业务的内容是什么 21
忘却销售，学会帮助 23
跳出自我框架 25
客户需要我们的帮助 27
警惕自我感觉良好的陷阱 30
一个更高的标准 34
第3章维可牢价值：与客户“粘”在一起 37
新的客户现实 40
案例：不需要销售员的采购 45
构建价值传递渠道 49
提升战略价值 54
第4章弥合鸿沟：寻求对改变的认同 55
一种与众不同的观点 57
好奇心和承诺 60
与众不同的产品需要与众不同的方法 63
准备起航 65
第5章策略大博弈：透视客户的需求 67
一个了解策略的计划 70
红海战略与蓝海战略 71
重要决策与紧急决策 74
主战略计划矩阵 76
四大决策类型 76
可能性之美 83
紧跟价值方向 84
蓝色需求还是红色需求 86
第6章沟通的技巧：抓住客户的心 89
准备—记录—反馈，高手的必由之路 94
培训+技术+责任感=提高成功效率 95
合法的“作弊”：准备会谈 100
海量的信息会谈记录 104
最佳的培训：有效反馈 106
未解的问题 107
第7章会谈与交流：赢得客户的共鸣 109
做客户领导层的维可牢 112
关键的第一步 119
“FOCAS”提问法 121
“FOCAS”提问法的四维灵活性 124
第8章透视客户战略的“FOCAS”方法 127
真相型话题 131
目标型话题 136
第9章影响客户领导层决策的“FOCAS”方法 143
烦恼型话题 147
拓展型话题 151
解决型话题 158
“FOCAS”之后 161
第10章大变身：与客户结盟 163
缩小双方认识上的鸿沟 165
为革新建立理由 169
“通用的建议策略” 170
第一部分：简要的形势 173
第二部分：宗旨和目标 174
第三部分：面临的限制因素、问题和挑战 175
第四部分：未来远景 178
可选方案 180
前进 185
第11章共赢：“与众不同”的创造者 187