- 作 者：宋洪波，任锡源主编；丁菊副主编
- 出 版 社：北京：中国物资出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787504739759
- 标注页数：190 页
- PDF页数：197 页
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模块一 推销准备 1
任务一 推销人员理论素质训练 1
一、推销的基本理解 2
二、推销的三要素 6
三、推销的基本原则 6
四、推销方格理论 11
五、推销模式 16
六、现代推销学的产生与发展 23
任务二 推销人员职业素质训练 28
一、推销人员的职责 28
二、推销人员的职业素质 32
三、推销人员的职业能力 33
任务三 推销人员礼仪训练 36
一、仪表与服饰礼仪 36
二、其他礼仪 38
模块二 推销接近 43
任务一 寻找与识别顾客 43
一、寻找顾客 44
二、寻找顾客的方法 50
三、顾客资格审查 61
任务二 推销接近训练 67
一、推销约见前的准备工作 67
二、约见顾客的意义、内容与方法 72
三、接近顾客的目的与方法 80
模块三 推销洽谈 91
任务一 推销洽谈训练 91
一、推销洽谈的概念、目标与内容 92
二、推销洽谈的原则与步骤 95
三、推销洽谈的方法 99
四、推销洽谈的技巧 110
任务二 处理顾客异议 115
一、顾客异议的概念、类型与成因 116
二、处理顾客异议的原则和策略 123
三、处理顾客异议的方法 127
模块四 成交与售后服务 138
任务一 成交技巧训练 138
一、成交及策略 139
二、成交的方法 144
任务二 售后服务训练 155
一、售后服务的含义与意义 155
二、售后服务的内容 156
模块五 推销管理 161
任务一管理推销人员 161
一、推销人员的组织与管理 162
二、推销人员的组织结构与规模 167
任务二激励与绩效评估推销人员 173
一、推销人员的激励 175
二、推销人员的绩效评估 179
综合模拟推销实训 188
自我测试 189
参考文献 190