- 作 者：张超编著
- 出 版 社：北京：中国纺织出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787506489362
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第一章 战胜对手之前先战胜自己——谈判前自我认知的“5大技巧” 3
用实力去打持久战 3
以专业知识作为谈判依据 8
借助相关法律借力使力 13
放弃暂时蒙混过关的心理 17
握住讨价还价的砝码 22
第二章 真正的对抗开始于准备阶段——做好谈判前准备的“6大技巧” 29
深度把握对方心理 29
谈判就是一场信息战 33
上谈判桌前进行谈判演练 38
做好被“拖”的准备 42
准备一套替代方案以备万全 46
谈判礼仪让谈判自然推进 50
第三章 把非实质性的过渡阶段过渡好——漂亮开局的“5大技巧” 57
一切开始于对方能坐下来谈下去 57
投石问路掌控虚实 62
虚张声势抬高起点 68
量化利益点，与金钱挂钩 73
没有权限的谈判者同样存在突破口 78
第四章 胜利往往取决于战术执行和战场应变——谈判中中局博弈的“8大技巧” 85
征服那个关键的“决策人物” 85
用“时间表”发出最后通牒 89
利用情绪调控绕行谈判“爆点” 93
抓住对方需求大做文章 97
掌握足够有力的论据 102
对方的信息要加工利用 106
可以促成成交的小让步依旧是上策 110
主动提出分摊差价会暴露底线 116
第五章 难得糊涂是聪明——谈判中僵局处理的“7大技巧” 123
“红脸”“白脸”大变脸 123
淡然自若看“变脸”不入戏 128
装作不明白进行弱势僵局防御 133
巧用“最后通牒”推进谈判进程 138
“若即若离”让对方先着急 143
权衡短期利益与长期利益 148
关键时刻“摊”出对方底牌 153
第六章 要给自己留有回旋余地——谈判中有效让步的“6大技巧” 161
用让步拉人情 161
强调凸显自己的让步 165
不作没有价值回报的让步 169
让步的原则是争取利益最大化 174
对方的“底线”其实可以“再低一些” 179
力争得到对方最后一个“小的让步” 185
第七章 谈判拼的就是口舌之功——谈判过程中语言制胜的“5大技巧” 193
有计划地提问进行心理侦查 193
用“是的，如果”代替“不” 198
不“还盘”也能达成协议的技巧 203
轻易不道歉，避免陷入被动 208
不得不懂的“谈判式”语言技巧 213
第八章 不抛弃不放弃，坚持原则底线——谈判中坚守原则的“4大技巧” 221
谈判永远是平等交易 221
谈判的最好结果是双赢 226
有让步就一定要有回报 231
用智慧代替“小聪明” 236
参考文献 241