- 作 者：杨智斌编著
- 出 版 社：北京：电子工业出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787121157028
- 标注页数：276 页
- PDF页数：288 页
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第一章 观察记 1
观察要点1：怎样把握客户的性格特征 2
观察要点2：怎样理解不同客户的价值 8
观察要点3：怎样找到与客户的共同点 12
观察要点4：怎样找到客户的兴趣点 16
观察要点5：怎样确定客户的内在心理需求 20
观察要点6：怎样把握客户的购买需求 23
第二章 追踪记 27
追踪要点1：怎样进行客户信息分析 28
追踪要点2：怎样通过电话追踪客户 32
追踪要点3：怎样向客户传递产品信息 37
追踪要点4：怎样确定吸引客户的销售诉求 40
追踪要点5：怎样通过有效联系与客户建立友谊 44
追踪要点6：怎样确定最佳的销售时机 48
第三章 主动记 51
主动要点1：怎样克服自己的销售障碍 52
主动要点2：怎样主动与客户交往 56
主动要点3：怎样把握交往的时机和条件 59
主动要点4：怎样展现自己的自信和成熟 62
主动要点5：怎样通过热情感染客户 66
主动要点6：怎样表达自己的交往愿望 69
第四章 拜访记 73
拜访要点1：怎样提出自己的拜访请求 74
拜访要点2：怎样建立良好的第一印象 79
拜访要点3：怎样有效设计开场白 83
拜访要点4：怎样有效利用他人的影响力 87
拜访要点5：怎样给客户留下深刻的印象 90
拜访要点6：怎样制造下一次见面的机会 93
第五章 交流记 95
交流要点1：怎样提出引导性的问题 96
交流要点2：怎样倾听客户的谈话 100
交流要点3：怎样主导客户的注意力 104
交流要点4：怎样回应客户的谈话 107
交流要点5：怎样阐述自己的观点 110
交流要点6：怎样提出自己的反对意见 113
第六章 坚持记 117
坚持要点1：怎样克服被拒绝而产生的恐惧症 118
坚持要点2：怎样正确看待客户的拒绝态度 121
坚持要点3：怎样有效地预防拒绝 123
坚持要点4：怎样有效克服客户的借口性拒绝 127
坚持要点5：怎样排除客户的真正拒绝 131
坚持要点6：怎样进行有效的客户跟进 135
第七章 诚信记 139
诚信要点1：怎样与客户分析产品的优势 140
诚信要点2：怎样诚恳表达自身产品的不足 143
诚信要点3：怎样建立客户的信赖感 145
诚信要点4：怎样向客户做出积极的销售承诺 149
诚信要点5：怎样处理客户的批评性意见 151
诚信要点6：怎样对待客户不合理的交易请求 154
第八章 促成记 159
促成要点1：怎样识别成交信号和把握促成时机 160
促成要点2：怎样使用优惠政策促成购买 163
促成要点3：怎样有效处理客户提出的异议 165
促成要点4：怎样平衡决策人与需求人的关系 168
促成要点5：怎样帮助客户下定决心购买 171
促成要点6：怎样有技巧地促成客户交易 175
第九章 成交记 179
成交要点1：怎样与客户进行价格谈判 180
成交要点2：怎样向客户做出谈判让步 183
成交要点3：怎样反馈客户提出的购买条件 187
成交要点4：怎样处理客户的延迟心理 191
成交要点5：怎样为客户提供简便的交易环境 194
成交要点6：怎样提升客户购买后的满足感 196
第十章 突破记 199
突破要点1：怎样强化与客户的关系纽带 200
突破要点2：怎样与客户保持互动的信息交流 203
突破要点3：怎样应对客户的需求变化 205
突破要点4：怎样进行老客户跟踪式销售 209
突破要点5：怎样有效防范客户流失 212
突破要点6：怎样有效挽回流失的客户 215
第十一章 服务记 219
服务要点1：怎样进行客户销售回访 220
服务要点2：怎样运用超值服务策略 223
服务要点3：怎样为客户提供一对一服务 226
服务要点4：怎样处理客户的抱怨 229
服务要点5：怎样进行客户冲突管理 232
服务要点6：怎样维护客户的满意度 235
第十二章 同心记 239
同心要点1：怎样做客户的产品顾问 240
同心要点2：怎样与客户建立互惠双赢的伙伴关系 243
同心要点3：怎样突破与客户的物质交流关系 246
同心要点4：怎样快速缩短与客户的心理距离 248
同心要点5：怎样保持与客户得体的礼节交往 251
同心要点6：怎样实现客户关系的良性发展 254
第十三章 引荐记 257
引荐要点1：怎样制定有效的客户引荐计划 258
引荐要点2：怎样向客户提出引荐请求 261
引荐要点3：怎样帮助客户确定销售对象 264
引荐要点4：怎样对老客户的引荐做出反应 266
引荐要点5：怎样促成客户参与你的销售规划 268
引荐要点6：怎样建立良好的客户人脉网 271