- 作 者：魏庆著
- 出 版 社：北京：京华出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：7550202795
- 标注页数：316 页
- PDF页数：334 页
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第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系 1
第一节 厂商关系中的悖论 3
第二节 多维度看厂商关系 9
第二章 新经销商的选择 31
第一节 经销商选择的思路 33
第二节 经销商选择的标准 37
第三节 经销商选择残局破解 54
第四节 经销商选择动作流程 65
第三章 经销商谈判：激励合作意愿 73
第一节 经销商谈判的内功心法 75
第二节 新经销商谈判“套路”一——建立专业形象 83
第三节 新经销商谈判“套路”二——让经销商感到安全 93
第四节 新经销商谈判“套路”三——一定会赚钱 104
第五节 新经销商谈判“套路”四——残局破解 111
第四章 经销商日常拜访动作流程 119
第一节 经销商日程拜访动作流程——服务模块 121
第二节 经销商日常拜访动作流程——客户管理和专业影响力模块 134
第五章 经销商政策制定“迷踪拳” 147
第一节 为经销商提供多维度商业价值 149
第二节 经销商的第一层需求：厂家诚信服务 151
第三节 经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱 156
第四节 经销商的第三层需求：持续的利润增长 162
第五节 经销商的第四层需求：经营管理能力的提升 167
第六节 经销商合同签订 174
第七节 经销商考核奖励政策 184
第六章 与狼共舞：大客户的治理 199
第一节 大客户是厂家自己养大的 201
第二节 如何与狼共舞——与大客户和平共处 203
第三节 屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死” 210
第七章 冲货、砸价治理 219
第一节 预防冲货，全面了解冲货类型 221
第二节 对症下药，千方百计打冲货 225
第三节 预防二批接冲货和二批砸价 238
观点链接一 有效的营销培训：从理念宣导落实到动作分解 251
观点链接二 营销人的营销技能模块清单 259
观点链接三 企业内部营销知识管理：肥水莫流外人田 271
观点链接四 新书简介《中小终端销售人员工作技能模型》 295
后记 营销人如何跳出职场潜规则——销售人员的成熟职业心理 305