- 作 者：（美）乔诺，（美）伦斯福德，（美）马荣著；吴幸玲译
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787111333081
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第一部分 以顾客的需求为销售中心 6
第一堂课 扮演一位卓越超群的销售 6
第二堂课 安排首次业务拜访 20
第二部分 开始建立客户关系 30
第三堂课 做好完善的事前准备 30
第四堂课 为合作关系建立基础 40
第五堂课 与客户建立密切的关系及呈现令人信服的演示文案 48
第三部分 进行成功的业务拜访 60
第六堂课 跨出正确的第一步 60
第七堂课 找出客户的需求及目标 68
第八堂课 与客户讨论你所提供的益处 77
第九堂课 完成交易 82
第四部分 处理客户认为重要的事 96
第十堂课 让客户不再感到“兴趣缺乏” 96
第十一堂课 为任何障碍提前做好准备 105
第十二堂课 排除错误的认知 112
第十三堂课 弥补你的缺陷 118
第十四堂课 排除客户的疑虑 125
第十五堂课 协商任何尚未解决的问题 131
第五部分 成为长期的合作伙伴 143
第十六堂课 保持与客户继续往来的资格 143
第十七堂课 与客户建立长期的往来关系 149
第十八堂课 展示售后服务的承诺 157
第十九堂课 维持竞争优势 165
第二十堂课 保持畅通的沟通管道 174
第六部分 提升内在价值——自我管理 184
第二十一堂课 通过顾问的指引来提高你的表现 184
第二十二堂课 管理好你的时间及工作 190
第二十三堂课 善用科技 197
第二十四堂课 通过团队合作提升工作效率 205
第二十五堂课 制定行动计划 212