- 作 者：雷娟，全婧主编；王艳，李冰洁副主编
- 出 版 社：西安：西安交通大学出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787560540146
- 标注页数：207 页
- PDF页数：216 页
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第一篇 商务谈判综合知识 1
项目一 商务谈判概述 2
知识素养一 商务谈判的基本概念和特点 2
知识素养二 商务谈判的类型和原则 6
知识素养三 商务谈判的要素和内容 11
实训项目 15
项目小结 17
思考与案例分析 17
项目二 商务谈判的理论及成果评价 18
知识素养一 博弈论在谈判中的运用 18
知识素养二 商务谈判的APR AM模式 21
知识素养三 商务谈判成果评价标准 24
实训项目 25
项目小结 25
思考与案例分析 26
项目三 商务谈判的心理研究 27
知识素养一 商务谈判心理 28
知识素养二 商务谈判的需要与动机 29
知识素养三 商务谈判中个性的运用 33
知识素养四 商务谈判中心理的运用 37
实训项目 44
项目小结 45
思考与案例分析 46
第二篇 商务谈判实务 47
项目四 商务谈判准备阶段的策略与技巧 48
知识素养一 商务谈判前的信息准备 49
知识素养二 商务谈判目标与对象的确定 57
知识素养三 商务谈判人员的个体素质 60
知识素养四 商务谈判队伍的组织 63
知识素养五 商务谈判方案的制定 66
实训项目 70
项目小结 71
思考与案例分析 71
项目五 商务谈判开局阶段的策略与技巧 73
知识素养一 谈判开始气氛的营造 73
知识素养二 开局阶段的开场陈述 76
知识素养三 开局阶段的谈判策略与技巧 76
实训项目 82
项目小结 83
思考与案例分析 84
项目六 商务谈判报价阶段的策略与技巧 85
知识素养一 谈判价格 85
知识素养二 报价策略 91
实训项目 93
项目小结 95
思考与案例分析 95
项目七 商务谈判磋商阶段的策略与技巧 96
知识素养一 讨价还价 96
知识素养二 适当让步 101
实训项目 107
项目小结 108
思考与案例分析 109
项目八 商务谈判僵局及其处理策略与技巧 111
知识素养一 商务谈判僵局 111
知识素养二 僵局处理 114
实训项目 124
项目小结 126
思考与案例分析 126
项目九 商务谈判成交阶段的策略与技巧 128
知识素养一 商务谈判终结判断 128
知识素养二 终结阶段的谈判策略 132
实训项目 136
项目小结 136
思考与案例分析 136
项目十 商务谈判中的沟通艺术 138
知识素养一 商务谈判中的语言与非语言 138
知识素养二 商务谈判中的“听”、“问”、“答”技巧 146
实训项目 157
项目小结 159
思考与案例分析 159
项目十一 商务谈判的文化和礼仪 161
知识素养一 商务谈判礼仪 162
知识素养二 各国文化差异对商务谈判的影响 175
实训项目 186
项目小结 188
思考与案例分析 188
第三篇 商务谈判模拟综合实训 191
项目十二 商务谈判综合策略 192
知识素养一 主动地位策略 192
知识素养二 被动地位策略 197
知识素养三 平等地位策略 199
实训项目 202
项目十三 综合模拟实训的方案设计 204
知识素养 模拟谈判知识 204
实训项目 205
参考文献 207