- 作 者：张超编著
- 出 版 社：北京：中国纺织出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787506489379
- 标注页数：238 页
- PDF页数：247 页
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第一章 做销售精英要有精英意识——销售人员必知的“6个拿单法则” 3
在销售产品之前先懂得营销自己 3
工作激情造就最终的顶级高手 8
机会都是被耐心等来的 13
没有任何一个客户有义务相信你 18
三寸之舌才是拿单“利器” 23
人格魅力是精英业务员的“核武器” 27
第二章 做对的事情好过把事情做对——销售人员锁定潜在客户的“6大法则” 33
最快找到有价值客户用“MAN法则” 33
成为精英业务要会做“精英”订单 38
会用“20：80法则”找到关键客户 42
关键决策人是成功拿单的关键因素 46
关系维护也能挖掘“潜在”客户 51
对“七类客户”要主动说“再见” 55
第三章 成功与否往往只是方向问题——销售人员挖掘客户需求的“6个法则” 63
完全了解客户，点准客户的“最痒穴” 63
主动营销，解冻客户的“冷藏”需求 67
成为客户的顾问，他自然会把需求告诉你 72
“听”是获取信息最好的沟通方式 77
会提问的销售人员善于在回答中发现客户需求 82
用SPIN模式引出大订单最有效 87
第四章 机会总是隐藏在细节里——销售人员细节管理的“5个法则” 95
任何客户都喜欢被尊重 95
没有客户喜欢你去和他争辩 99
专业术语会让客户觉得你很专业 103
产品展示能让客户直接看到他的既得利益 107
那些容易被忽略的细节千万不要忽略 112
第五章 再难缠的人也能给你订单——不同类型客户心理攻坚的“6种法则” 119
谦虚谨慎是令专制型客户最高兴的事儿 119
产生情感共鸣更容易赢得感性型客户的信任 124
别浪费干练型客户的时间和精力 129
专业性建议打消犹豫型客户的不决 134
逆向思维容易迎合个性型客户的“个性” 139
赞美虚荣型客户，那是他喜欢并需要的 143
第六章 为客户的质疑窃喜——销售人员捕捉成单信息的“5大法则” 149
客户喋喋评论是在关注产品品质 149
客户四处询问是想寻求决策建议 154
客户挑剔也许是对价格有异议 158
货比三家马上搬出增值促销政策 164
客户关心售后是需要服务品质承诺 170
第七章 绝技要在关键时刻出手——销售人员促成订单的“8个法则” 177
假定客户同意购买，就让他真实体验 177
积极帮助客户挑选产品，不管他需不需要 181
对客户看中的商品，给他“会买不到”的“威胁” 186
“先试用”是一种以退为进的成单技巧 190
假意离开可以让客户迅速作出决定 195
把问题当答案督促客户作决定 199
直截了当递笔签字，把鸭子赶上架 203
谦虚拜师学得妙招重新出击 208
第八章 服务无止境，订单还复来——销售人员让订单自己找上门的“5个法则” 215
让你的售后服务超越客户期望值 215
用不断的惊喜感动老客户 220
对老客户资源进行二次开发 224
对爱批评的客户格外用心维护 228
客户的忠诚会把订单送上门 233
参考文献 238