- 作 者：胡善珍主编；中国高等院校市场学研究会，中国教育技术协会实践教学委员会组编
- 出 版 社：北京：高等教育出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787040293418
- 标注页数：293 页
- PDF页数：300 页
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第1章推销概述 1
学习目标 1
1.1现代推销的内涵 2
1.2现代推销的实质 7
1.3推销准则 9
1.4现代推销的流程 15
1.5推销方式 18
本章小结 23
主要概念和观念 23
重点实务和操作 24
习题和训练 24
第2章推销要素与推销模式 30
学习目标 30
2.1推销人员 32
2.2推销品 39
2.3顾客 41
2.4推销要素的协调 43
2.5推销模式 46
本章小结 51
主要概念和观念 52
重点实务和操作 52
习题和训练 52
第3章推销准备 61
学习目标 61
3.1塑造自我形象 63
3.2推销信息的内容 70
3.3推销信息的采集和处理 76
3.4推销计划的制定 79
本章小结 82
主要概念和观念 83
重点实务和操作 83
习题和训练 83
第4章识别和寻找顾客 89
学习目标 89
4.1准顾客概述 91
4.2识别顾客 101
4.3寻找顾客的方法 104
本章小结 109
主要概念和观念 110
重点实务和操作 110
习题和训练 110
第5章约见和接近顾客 119
学习目标 119
5.1约见顾客 121
5.2接近顾客 135
本章小结 140
主要概念和观念 141
重点实务和操作 141
习题和训练 141
第6章推销洽谈 148
学习目标 148
6.1推销洽谈概述 149
6.2推销洽谈的程序分析 157
6.3推销洽谈的方法 163
6.4推销洽谈的技巧 167
6.5推销洽谈的策略 169
本章小结 171
主要概念和观念 172
重点实务和操作 172
习题和训练 172
第7章顾客异议的化解 179
学习目标 179
7.1顾客异议产生的原因与类型 180
7.2化解顾客异议的原则与步骤 187
7.3化解顾客异议的策略 190
7.4化解顾客异议的方法 192
7.5化解各种顾客异议 195
本章小结 201
主要概念和观念 202
重点实务和操作 202
习题和训练 202
第8章促成成交 211
学习目标 211
8.1成交信号的识别 213
8.2促成成交的策略 215
8.3促成成交的方法与技巧 219
8.4推销合同的订立与履行 226
本章小结 230
主要概念和观念 230
重点实务和操作 230
习题和训练 231
第9章推销服务与管理 238
学习目标 238
9.1推销服务 240
9.2推销管理 247
本章小结 257
主要概念和观念 258
重点实务和操作 258
习题和训练 258
综合实务 265
综合案例 267
综合实训 272
附录一 考核手册 278
附录二 案例分析报告和决策设计方案范文 291
主要参考文献 293