- 作 者：陈飚著
- 出 版 社：北京：化学工业出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787122109576
- 标注页数：198 页
- PDF页数：209 页
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第一章 沟通：房地产销售成交利器一、巧沟通成就大业绩 2
二、提高沟通水平的速成秘诀 10
第二章 谋定而后动：磨刀不误砍柴工一、有效沟通的前提 16
二、有效沟通的准备工作 18
三、有效沟通应注意的事项 21
第三章 电话沟通：让客户无法抗拒你一、电话接听沟通技巧 28
二、电话邀约沟通技巧 40
第四章 来访沟通：用优雅得体俘获客户的心一、要善于和客户寒暄 62
二、有效识别客户 65
三、选择恰当的沟通时机 76
四、要学会倾听 80
五、准备好和客户聊天的话题 84
六、给客户提供真诚的建议 90
七、真诚地赞美客户 96
八、用数据说服客户 102
九、善于投其所好 105
第五章 差异化沟通：看人下菜各个击破一、讨价还价型客户 112
二、情感冲动型客户 114
三、喋喋不休型客户 116
四、优柔寡断型客户 118
五、反复比较型客户 120
六、傲慢自大型客户 122
七、吹毛求疵型客户 124
八、理智谨慎型客户 126
九、沉默寡言型客户 127
十、自我吹嘘型客户 130
十一、表面敷衍型客户 132
十二、成熟老练型客户 134
十三、豪爽干脆型客户 136
十四、隐藏想法型客户 137
十五、从容不迫型客户 139
第六章 复数沟通：这样做就能胸有成竹一、家庭策略沟通法 144
二、蜜月成交法 147
三、应对参谋的沟通策略 149
第七章 识别沟通：察言观色说对路一、刚性需求——买房是为了圆家的梦想 154
二、改善性需求——买房是为了享受有品味的人生 157
三、投资性需求——买房是为了放长线钓大鱼 159
第八章 异议沟通：扬长避短得认同一、如何面对客户的异议 164
二、异议的分类及处理 165
三、解答异议的九种沟通方式 171
第九章 成交沟通：稳操胜券签下单一、富兰克林成交法 182
二、选择成交法 182
三、“人质”策略成交法 183
四、单刀直入法 184
五、一口价成交法 185
六、情景描述法 185
七、退让成交法 186
八、恐惧成交法 187
九、大脚趾成交法 188
十、ABC成交法 188
十一、步步紧逼成交法 190
十二、次要问题成交法 191
十三、档案成交法 191
十四、产品比较法 192
十五、坦白成交法 193
十六、欲擒故纵成交法 194
十七、釜底抽薪成交法 196