- 作 者：（英）卡斯尔，（英）伯德著
- 出 版 社：北京：中国市场出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787509208793
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第一部分 销售人员的个人素质 1
第1章 销售人员的个性特点 5
第2章 影响销售成败的观念和价值观 15
第3章 工作表现与销售业绩 23
第4章 自我指导与不断完善 31
第二部分 流程和计划 37
第5章 取得进步的工具——销售流程 41
第6章 充分利用时间 59
第7章 为成功作好规划 65
第8章 设定正确的目标 71
第9章 管理销售信息 77
第三部分 销售人员的影响力 83
第10章 有效影响的基础——信任与关系 87
第11章 控制情绪——随时表现自信 99
第12章 提出恰当的问题 103
第13章 倾听和学习 113
第14章 合作性的谈判 119
第四部分 区别买家与潜在客户 129
第15章 做销售的秘诀 131
第16章 现代买家 135
第17章 有目的地挖掘客户 143
第18章 与潜在客户初次会面 153
第19章 了解潜在客户的需求 157
第五部分 提供解决方案 163
第20章 吸引客户 167
第21章 编写完美的销售计划书 175
第22章 为成功的销售演讲作准备 181
第23章 有说服力的演讲 187
第24章 充分利用异议 195
第25章 成交与承诺 201
第六部分 发展客户 205
第26章 客户的价值 209
第27章 管理与客户的关系” 213
第28章 客户管理的重点 223
结束语——走向辉煌的未来 231