- 作 者：蔡炜主编
- 出 版 社：上海：立信会计出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787542935588
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第一章 商务谈判概述 1
第一节 谈判与商务谈判 1
第二节 商务谈判的职能与原则 11
第三节 商务谈判的评价与类型 15
复习思考题 26
第二章 商务谈判的理论 27
第一节 商务谈判理论概述 27
第二节 主要谈判理论简介 29
第三节 其他理论在商务谈判中的应用 43
复习思考题 49
第三章 商务谈判的心理与人际关系 51
第一节 商务谈判的心理需要 51
第二节 商务谈判人员的心理行为和心理素质 60
第三节 商务谈判信息的心理沟通 69
第四节 商务谈判的说服与心理和谐 73
复习思考题 77
第四章 商务谈判的组织管理 78
第一节 商务谈判人员的素质要求 78
第二节 商务谈判队伍的构成 86
第三节 商务谈判组织的管理 94
复习思考题 100
第五章 商务谈判的信息管理 101
第一节 商务谈判信息的特征和类别 101
第二节 商务谈判信息的搜集和识别 110
第三节 商务谈判信息的传递和沟通 115
复习思考题 127
第六章 商务谈判方案的制订 128
第一节 商务谈判对手和目标的确定 128
第二节 商务谈判方案的拟订 134
第三节 模拟谈判 143
复习思考题 150
第七章 商务谈判的开局阶段 151
第一节 开局谈判的方式及影响因素 151
第二节 开局谈判的主要内容 157
第三节 商务谈判摸底 167
第四节 商务谈判开局的策略 171
复习思考题 175
第八章 商务谈判的磋商阶段 176
第一节 商务谈判中的报价 176
第二节 商务谈判中的讨价还价 188
第三节 商务谈判的让步 196
第四节 商务谈判的僵局及其化解 205
复习思考题 210
第九章 商务谈判的成交和履约 211
第一节 商务谈判成交的判断 211
第二节 成交阶段的策略与技巧 214
第三节 商务谈判合同的签订 218
第四节 履约谈判 229
复习思考题 235
第十章 商务谈判的逻辑艺术 236
第一节 商务谈判中的逻辑问题 236
第二节 商务谈判中逻辑方法的运用及意义 243
第三节 签订合同时应注意的逻辑技巧 248
复习思考题 255
第十一章 商务谈判的策略 256
第一节 商务谈判策略概述 256
第二节 协调与谈判对手关系策略的运用 265
第三节 针对商务谈判内容策略的运用 271
复习思考题 282
第十二章 商务谈判的礼仪 283
第一节 商务谈判的正式场合礼仪 283
第二节 商务谈判过程中的礼仪 290
第三节 商务谈判的非正式场合礼仪 301
第四节 国际商务谈判礼仪 305
复习思考题 311
第十三章 国际商务谈判的文化与风格差异 312
第一节 国际商务谈判的文化差异 312
第二节 国际商务谈判的风格差异 319
复习思考题 338
参考文献 339