- 作 者：（美）狄克逊，（美）亚当森著；蔺雷译
- 出 版 社：北京：化学工业出版社
- 出版年份：2013
- ISBN：9787122156266
- 标注页数：218 页
- PDF页数：225 页
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引子 销售的未来之路 1
第一章 “解决方案式销售”的演变之旅 5
从传统销售一路走来 7
解决方案式销售对客户方的影响 8
优秀和普通销售人员间的差距 12
未来的新道路 14
第二章 挑战者（上）——通往成功之路的销售新模式 15
对销售人员的调查 16
结论一：销售人员可分为五种类型 19
结论二：绝对赢家与绝对输家两极分化 24
结论三：主动挑战型销售人员代表的是真正的解决方案式销售 29
第三章 挑战者（下）——变普通销售人员为优秀销售人员 33
挑战式销售模式的基本原则 34
挑战式销售模式如何发挥效力 39
挑战式销售模式的实施 47
第四章 指导：让销售方案与众不同（上）——“挑战者”的独特见解 49
“如何销售”比“销售什么”更重要 52
独特见解的神奇力量 57
只有“商业指导”才能带来收益 61
第五章 指导：让销售方案与众不同（下）——指导能力分析中的沟通技巧 71
销售方案六步骤 72
销售材料须配套 81
销售方案的设计思路 83
销售人员的强有力后盾 84
商业指导案例分析一：固安捷公司“未雨绸缪的力量” 92
商业指导案例分析二：ADP经销商服务“客户利润分析研讨会” 107
第六章 因应：与客户产生强烈共鸣 111
决策者的真正需求 112
赢得广泛支持的主要技巧 114
销售方与客户方关系新解 118
如何进行量体裁衣式销售 120
减少可变因素 121
舒莱公司案例研究 123
将量体裁衣式销售变为现实 127
第七章 控制：把销售过程掌握在自己手中 131
对控制能力的三大误解 133
公司应帮助销售人员提高控制能力 145
控制能力案例分析：杜邦公司谈判规划图 146
注意事项 153
第八章 挑战式销售中的销售经理 157
什么才是优秀的销售经理 159
发挥辅导能力，提升现有水平 168
发挥创新能力，应对未知挑战 177
第九章 挑战式销售模式实践经验总结 189
对销售主管的启示 190
对市场部主管的启示 195
对公司高级管理人员的启示 199
致谢 208
附录 209
附录A “挑战式销售辅导指南”摘录 210
附录B 销售类型自我测验 213
附录C 主动挑战型销售人员招聘指南：面试中需要问的关键问题 215