- 作 者：范云峰，杨琪著
- 出 版 社：北京：中华工商联合出版社
- 出版年份：2013
- ISBN：9787515803531
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01 银行客户开发的价值 3
开篇故事 3
第一节 银行客户开发的原因 4
第二节 银行客户开发的对象与原则 16
第三节 银行客户开发的类型与步骤 23
小结 26
02 银行客户开发准备 31
开篇故事 31
第一节 银行客户开发人员 32
第二节 评估客户 41
第三节 了解客户 55
第四节 客户调研 64
小结 74
03 银行客户开发的接近策略 77
开篇故事 77
第一节 客户接近的原则 78
第二节 判断银行客户的类型 89
第三节 接近客户的策略 97
小结 110
04 银行客户开发中的洽谈 113
开篇故事 113
第一节 向客户销售利益 114
第二节 销售洽谈 121
小结 141
05 客户异议处理策略 145
开篇故事 145
第一节 客户异议及处理 146
第二节 银行客户开发用语 173
小结 179
06 诱导客户成交 183
开篇故事 183
第一节 成交的影响因素与原则 184
第二节 达成交易的基本策略 189
第三节 “诱惑”客户成交的策略 198
第四节 成交的困难 205
小结 208
07 银行客户开发渠道 211
开篇故事 211
第一节 银行客户开发渠道的含义 211
第二节 银行客户开发渠道 217
小结 234
08 实用客户开发礼仪 237
开篇故事 237
第一节 客户开发礼仪原则 238
第二节 基本社交礼仪 240
小结 268
参考文献 270