- 作 者：马银春编著
- 出 版 社：海潮出版社
- 出版年份：2013
- ISBN：
- 标注页数：263 页
- PDF页数：274 页
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第一章 庙算多者胜——开启渠道战略模式 3
渠道是企业的生命线 3
构建渠道的三种典型战略 5
选择分销的战略操作 8
创业期企业的渠道开发战略 10
成长期企业的渠道开发战略 12
成熟期企业的渠道开发战略 14
渠道为王VS终端为王 17
如何面对越来越多的强势渠道 19
自建渠道的弊端 22
第二章 无敌的T字横头阵位——怎样设计渠道结构 27
渠道设计的目标 27
渠道设计的基本原则 29
影响渠道设计的主观因素 32
影响渠道设计的客观因素 35
测量渠道“长度”与“宽度” 37
怎样设计一条渠道 39
“点、线、面”渠道布局法 42
逆向重构——渠道“倒着做” 45
渠道扁平化的行业趋势 47
挖掘竞争对手的渠道软肋 50
第三章 坏战友比敌人更可怕——渠道成员的选择 55
认识渠道成员的角色 55
情报是赢得渠道战争的关键 58
选择渠道成员的原则 60
挑选渠道成员的策略 63
提高渠道成员的可控性 65
如何评价渠道成员的实力 68
满足渠道成员的利益需求 70
提升渠道成员的合作意愿 73
定性分析渠道成员 76
看清渠道成员的弱点 79
没有最好的渠道成员 82
第四章 重赏之下必有勇夫——激励渠道中间商 87
渠道成员需要激励 87
渠道激励的基本原则 89
渠道激励的手段 92
直接激励与间接激励 94
销售型渠道激励 97
营销型渠道激励 100
返利是把双刃剑 102
细化返利政策 105
促销不是越多越好 107
如何评估渠道激励的效果 110
第五章 易攻之地难守——渠道的日常维护 117
控制渠道价格体系 117
防止中间商联合“砸价” 119
防范终端的“跑店”之灾 122
建设渠道流失预警 124
如何防止渠道流失 126
铺货不是“一锤子买卖” 129
完善销售预警体系 131
渠道精耕的威力 135
提高售后服务质量 138
了解产品生命周期 140
做好渠道关系维护 142
第六章 牵牛要牵牛鼻子——争夺渠道控制权 147
谁来控制渠道 147
控制力来自渠道权力 149
渠道博弈是实力的较量 152
增强渠道控制力的策略 155
提高渠道控制力的方法 157
“助销”带来的软控制 160
第七章 二者相争智者胜——解决渠道冲突 165
破坏力十足的渠道冲突 165
渠道冲突的三大根源 167
渠道冲突的表现 170
剖析渠道冲突的利弊 172
缓解渠道冲突的策略 175
解决渠道冲突的途径 177
窜货是最危险的渠道冲突 179
恶性窜货的预防守则 182
处理恶性窜货的方案 184
建立渠道“伙伴关系” 186
第八章 运用“防患于未然”——回款才是硬道理 193
没有回款的销售是“义务运输” 193
重视回款的事前控制 195
远离赊销谨防欺诈 198
怎样给客户信用评级 200
渠道回款的日常管理 203
建立账款预警机制 206
应收账款的催收 208
催收账款的策略 210
电话催款的技巧 214
对付不同类型的客户 216
第九章 不要“皮洛士的胜利”——渠道的评估与完善 223
渠道评估的具体标准 223
渠道评估的原则 225
渠道评估的方法 228
渠道的调整与完善 230
渠道改进的策略与方法 233
第十章 决定胜负的新武器——渠道的创新 239
渠道需要创新 239
渠道创新的基本原则 241
渠道创新的方式 243
渠道创新的变革战略 246
渠道创新的障碍 249
直销——第一次渠道革命 251
连锁经营模式 254
特许连锁的优势 256
网购——第二次渠道革命 259
发展复合渠道模式 261