- 作 者：（美）威廉·斯基普，米勒（WILLIAM SKIPMILLER）著；王正林译
- 出 版 社：北京：电子工业出版社
- 出版年份：2016
- ISBN：9787121271298
- 标注页数：293 页
- PDF页数：314 页
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第1章 主动出击的销售：在正确的时间使用合适的工具，领先一步 1
主动出击的销售工具 3
客户的视角 4
什么是购买/销售流程 7
工具1 趋向/远离 10
将销售流程与购买流程匹配起来 24
销售周期的长度 26
为什么要遵循流程 28
第2章 购买/销售周期的差别 29
特点/好处/价值销售VS特点/好处销售 30
工具2 特点/好处/价值 30
分割 34
工具3 原因/结果 37
第3章 3种不同价值语言 46
用正确的语言说话 46
工具4 3种语言 48
创造价值的5种方式 57
工具5 价值之星 58
工具6 时间区间 65
第4章 启动 76
启动的目标 78
做好销售前的准备工作 81
克服恐惧：勇敢地打出第一个电话 82
采用勘探者的视角 87
勘探者的视角——要牢记的事情 89
第5章 如何开始和结束每次销售洽谈 91
目标1：介绍你自己——开始 92
工具7 30秒演讲 93
工具8 交替 102
目标2：介绍你的产品/服务——中间 107
目标3：我们是否继续这个购买/销售流程——结束 108
工具9 概括、过渡和拉动 108
第6章 其他销售洽谈方式介绍 117
语音邮件 117
工具10 20秒帮助演讲 118
工具11 20秒模式中断演讲 120
电子邮件 122
后续的其他洽谈 125
工具12 30秒演讲——第二次洽谈和其他洽谈 125
第7章 控制中间和结尾 130
将销售培训转变成主动出击的销售演示 130
工具13 问他们，告诉他们，问他们 139
全都关于他们 142
反复强调“不言而喻的特点” 144
正确的次序 145
工具14 差距图 147
销售图 151
工具15 销售图 152
第8章 运用双向学习来培训客户 157
较早地创造价值 159
获得潜在客户的注意 161
销售解决方案并寻找列车 162
工具16 解决方案百宝箱 163
工具17 寻找列车 166
第9章 授予资格：不是一个短语，而是一个过程 171
授予资格和取消资格的技能 172
你该把时间花在什么地方 172
授予资格的目标 173
3M：授予资格的过程 175
7个问题 175
工具18 执行日期 181
工具19 BBB （ Bayers Buy Backwads ）——买方在购买时向后倒推流程 193
工具20 PPPII 198
工具21 “为什么”的3个层次 212
3M：回顾7个问题 219
第10章 验证 221
主动发起所属权的转移 222
这是验证，不是培训 224
让买方动起来：主动地诱导所属权的转移 228
工具22 时间演示 232
任务分配 239
工具23 给予/获得 240
第11章 证明 242
证明的原因：组织的和个人的 243
帮助客户证明 245
工具24 执行计划 245
工具25 放下/推/拉 250
工具26 悬崖跳水 251
工具27 STT——短期转移 255
第12章 成交业务的技巧 258
什么是成交 258
定义流程 260
使用工具 261
真正的成交艺术在于：像买方那样思考 266
庆祝成功 267
第13章 运用新技术进行销售 269
销售接触 270
社会化媒体：尽量参与 272
把握技术的潮流 275
第14章 采用主动出击的销售流程 277
执行新的规则 277
讲好3种语言 286
结语 290
附录 主动出击的销售工具清单 292