- 作 者：李貌著
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787802558007
- 标注页数：231 页
- PDF页数：241 页
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第1章 三步助你破译成交的心理密码 1
第一步 察言——化解顾客的拒绝心理 3
1．客户抱怨“价格太贵了”的潜台词 4
2．客户说“不需要”就真的不需要吗 7
3．客户说“考虑考虑”是什么意思 9
4．成功化解拒绝的四个关键点 10
5．突破客户拒绝的话术 14
第二步 观色——读懂顾客的隐语 17
1．会说话的眼睛——从眼睛中读出顾客的隐语 17
2．流露感情的双手——从顾客的手部动作破译其心理密码 20
3．摸鼻子和捏鼻梁——从鼻子上解读顾客的心理信号 22
4．不出声也会说话的嘴巴——看嘴巴揣测顾客心理 24
5．多“情”多“义”的腿——看腿如何泄露顾客的心理秘密 26
第三步 攻心——销售成功的必备法宝 33
1．别出心裁的销售计谋 33
2．解决顾客顾虑的小诀窍 39
3．专业的销售用语 53
第2章 换位思考，让你的销售如鱼得水 73
1．我的地盘我做主——客户的需求第一 75
2．留人以利——让客户感受到实实在在的好处 76
3．站在客户的角度，给他一个购买的理由 77
4．顾客就是上帝，所以别对上帝犯傻 81
5．顾客只是想要更便宜的价格吗 83
6．怎样让顾客买得开心 85
7．怎样“追求”你的顾客 86
8．把握顾客的心理历程，引导购买 93
9．人以群分，不同群体的需求不同 100
10．男女有“别”，针对销售 106
第3章 销售中必须掌握的心理定律 111
1．1/3效应：客户最可能在一条街上的1/3处成交 113
2．首因效应：第一印象决定你的成败 114
3．多看效应：让你与客户尽快熟悉的秘诀 117
4．麦基效应：竞争与共生让你立于不败之地 118
5．过度理由效应：给消费者一个非买不可的可信理由 120
6．钟摆理论：每个人都有一颗驿动的心 122
7．刻板效应：不要用你的定式思维判断客户 123
8．名人效应：巧妙缩小与客户的心理距离 125
9．沸腾效应：将客户的购买热情99度加1度 126
10．诱饵效应：在不知不觉中诱导你的客户 127
11．踢猫效应：发现不幸背后的利益种子 130
12．狄德罗效应：让你的商品源源不断地卖出 132
13．南风效应：心平气和地化解客户的抱怨 133
14．凡勃伦效应：感性消费藏有大商机 135
15．稀缺效应：得不到的往往是最好的 137
第4章 看心理效应在谈判中如何发挥神奇效用 139
1．商务谈判——一场心理的博弈 141
2．主场作战还是客场陪练 143
3．谈判的语言艺术 148
4．讨价还价的心理拉锯 151
5．谈判遭遇冲突怎么办 160
6．不可不知的谈判心理效应 163
7．谈判中的两种心理误区 169
8．谈判高手的心理战术 172
第5章 投其所好——心理学与市场营销的亲密接触 175
1．他纪念似水年华，你攫取滚滚财源 177
2．开发情感产品，给客户一个寄托情感的机会 178
3．使用情感商标，让人情不自禁、另眼相看 180
4．设计情感包装，有个性和人情味是独特魅力 182
5．制定情感价格，关键取决于顾客的意愿 184
6．保证情感服务， “人情味”感动你的客户 188
7．运用情感促销，给顾客更贴心的实惠 190
8．进行情感广告，给人一种被关爱的感觉 192
9．创意情感营销典型案例 194
第6章 一个谈判高手的心理建设 197
1．选择了她，就要爱她 199
2．销售赢的是心态 201
3．巧用想象，助你到达巅峰状态 205
4．拉近彼此距离的心理术 207
5．运用二八法则，不断提升自己 212
6．释放压力，轻装上阵 214
7．克服惰性，马上行动 215
8．注意细节，为客户留下一个好印象 217
9．走出心理误区，还销售一片广阔天地 220
10．看心理法则如何造就卓越销售员 225
11．销售高手必备的心理素质 229