- 作 者：王瑜编著
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787802553972
- 标注页数：232 页
- PDF页数：214 页
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第一章 正确对待客户的个性差异第一节 营销者必知的心理知识 3
一、什么是个性 3
二、个性的类型 6
三、个性心理内容 11
四、个性的品质 12
第二节 消费者的个性心理结构与能力 13
一、消费者的个性与消费行为 13
二、消费者的气质与消费行为 25
三、消费者的性格与消费行为 29
四、消费者能力与购买类型 34
五、消费者的购买动机 37
六、消费者购买动机的特点 38
七、消费者市场的特点 40
八、影响消费者购买行为的主要因素 41
九、消费者购买行为类型及特点 47
十、消费者购买决策过程 49
第三节 深入了解消费者的需求 50
一、消费者需求按其性质划分 50
二、消费者需求按其形态划分 51
三、消费者的行为差异 52
四、不同年龄消费者购买动机的差别 53
五、不同性别消费者购买动机的差别 54
第二章 第一时间锁定客户性格，把握营销的主动权第一节 接近客户，调查询问 59
第二节 系统地介绍产品 76
第三节 处理客户的异议 82
第四节 建议客户购买的时机 94
第五节 达成交易 97
第三章 从性格入手，破解心理密码第一节 消费者的心理动机与性格 103
一、性格的特征 103
二、消费心理的动机分析及企业应对策略 106
三、顾客定位 114
第二节 商品因素与消费者心理 115
一、新产品与消费者心理 115
二、新产品设计的心理策略 122
三、新产品设计的发展趋势 124
四、新产品的介绍方式 125
五、新产品推广的门槛效应 126
第三节 商品命名、商标与消费者心理 129
一、商品命名与消费者心理 129
二、商标与消费者心理 131
第四节 商品包装与消费者心理 136
一、商品包装的涵义与功能 136
二、包装的心理策略 138
第五节 价格与消费者心理 141
一、消费者的价格心理 141
二、商品定价的心理策略 146
三、商品调价的心理策略 148
第六节 消费者的性格与购买行为 152
第四章 察言观色，妙用性格做生意第一节 了解消费者的情绪 163
第二节 看着装，摸性格 166
第三节 察言观色，巧做生意 170
第四节 透过坐姿看性格 175
第五节 语言试探，触摸客户的心理防线 177
第六节 让客户开口，把握其心理 179
第七节 讲究语言技巧，让客户心里温暖 180
第八节 巧妙回答客户的问题，化解客户的心理疑虑 183
第九节 提高倾听能力的技巧 185
第五章 认清自己的性格，修炼心态第一节 信息时代的营销工作 191
一、营销人员的基本职能 191
二、信息时代市场营销的特点 193
三、信息时代消费的特点 195
第二节 营销人员的素质 197
一、营销人员的心理素质 197
二、营销人员的品德素质 205
三、营销人员的业务素质 212
四、营销人员的仪表素质 226
第三节 营销人员自我管理 227
一、管理内容 228
二、销售业务人员自我管理的十个好办法 230