- 作 者：杜宇主编
- 出 版 社：哈尔滨：哈尔滨工业大学出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787560333007
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第一章 商务谈判概论 1
第一节 商务谈判的内涵与特征 2
第二节 商务谈判的理论简介 11
第三节 商务谈判的原则 25
第四节 商务谈判的类型 27
本章小结 41
思考题 42
第二章 商务谈判的准备 43
第一节 商务谈判信息的准备 44
第二节 商务谈判人员的组织准备 53
第三节 商务谈判方案的准备 59
第四节 商务谈判地点与环境的准备 66
本章小结 69
思考题 70
第三章 商务谈判的过程与法律规范 71
第一节 商务谈判的过程 74
第二节 商务谈判的法律规范 91
本章小结 99
思考题 100
第四章 商务谈判各阶段的策略 101
第一节 商务谈判策略概述 102
第二节 开局阶段策略 105
第三节 报价阶段策略 109
第四节 磋商阶段策略 114
第五节 成交阶段策略 131
本章小结 135
思考题 136
第五章 商务谈判的心理与思维 139
第一节 商务谈判的心理 142
第二节 商务谈判的思维 154
本章小结 159
思考题 160
第六章 商务谈判僵局与风险的处理 161
第一节 商务谈判的僵局 162
第二节 僵局的规避、处理与利用 168
第三节 商务谈判风险的预防与控制 178
本章小结 188
思考题 188
第七章 商务谈判中的技巧 191
第一节 商务谈判技巧的概述 192
第二节 商务谈判技巧的内容 193
本章小结 209
思考题 209
第八章 商务谈判的语言沟通 211
第一节 商务谈判语言的概述 212
第二节 商务谈判中的语言沟通 216
第三节 商务谈判中的非语言沟通 229
本章小结 240
思考题 241
第九章 商务谈判中的礼仪与礼节及文化的影响 242
第一节 商务谈判的礼仪 242
第二节 商务谈判的礼节 250
第三节 商务谈判中文化的影响 262
本章小结 275
思考题 275
第十章 商务谈判常用文书 277
第一节 商务谈判文书概述 278
第二节 商务谈判方案 282
第三节 商务谈判备忘录 286
第四节 商务谈判意向书 289
第五节 商务谈判纪要 292
第六节 合同书 295
本章小结 302
思考题 303
第十一章 国际商务谈判 305
第一节 国际商务谈判概述 308
第二节 亚洲国家和地区商人谈判风格 315
第三节 欧洲国家商人谈判风格 322
第四节 美洲国家商人谈判风格 329
第五节 大洋洲与非洲国家商人谈判风格 335
本章小结 337
思考题 337
参考文献 339