- 作 者：（英）基斯·达格代尔，（英）大卫·兰伯特著
- 出 版 社：格致出版社；上海人民出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787543220010
- 标注页数：212 页
- PDF页数：227 页
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第1章I Owe U（我欠你）——下一代的销售策略 1
1.1如今的销售 4
1.2下一代的销售 7
1.3IOwe U的销售旅程 9
1.4顾客还是客户 13
第2章其他人到底如何看待你 17
2.1为什么需要知道别人如何看待你 20
2.2你是谁 20
2.3八维分析？行为评估 22
2.4接下来你要做什么 28
2.5找出别人真正的想法 29
第3章理解并改变你们的关系 33
3.1关系的类型 36
3.2了解你和客户之间的关系属于哪种类型 43
3.3如何改变你们的关系 46
3.4关系矩阵图 53
第4章理解并适应客户 57
4.1不同的组织购买方式 60
4.2客户类型和他们的影响 63
4.3角色 65
4.4个人的倾向 67
第5章建立默契和信任——I Owe U方式 73
5.1控制和结构 76
5.2 I Owe U方式 79
第6章揭示真正的需求 85
6.1个人力量 88
6.2 SHAPE提问方式的介绍 90
6.3表面类问题（事实） 91
6.4深入类问题（挑战） 94
6.5调整类问题（指出方向） 97
6.6描述类问题（寻求将来的积极结果） 99
6.7促成类问题（转向行动） 102
6.8 SHAPE的总结及帮助你学习的工具 103
6.9一种更加容易的SHAPE方式 104
6.10提问的常见领域 105
6.11调剂性问题 106
6.12价值表 110
第7章转向更高的层次 115
7.1不同的谈话等级 118
7.2从等级1到等级4 120
第8章巩固信用和信任 127
8.1确认情境 129
8.2没有方案 135
8.3证明 139
第9章阐述你的想法，获得积极的影响 141
9.1听众 144
9.2结构 150
9.3讲演方式 158
9.4融会贯通 163
9.5提问与回答 165
9.6视觉资料 168
第10章变得更加睿智：把I Owe U方法用于实践 171
第11章要点总结 179
附录 186
附录1你的八维分析？行为评估 186
附录2你的八维分析？行动计划 197
附录3客户反馈工具 206
附录4认识SHAPE的提问方式 207
附录5空白计划表格 211