- 作 者：马楠著
- 出 版 社：北京：北京理工大学出版社
- 出版年份：2016
- ISBN：9787568214131
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第一章 满足顾客的心理需求，让顾客满意才是硬道理 1
满足顾客的占有欲望 2
顾客需要适合自己的产品 5
顾客的口头要求更应该重视 8
每个人都有爱占便宜的心理 10
顾客渴望与诚信的人合作 13
顾客需要物美价廉的商品 15
顾客需要实用、质量好的产品 19
顾客有爱挑剔的心理 22
趣味测试：你拒绝不了什么诱惑？ 26
第二章 读懂顾客的行为暗示，知道顾客想要什么 27
顾客手部动作的心理暗示 28
坐姿会暴露消费者的想法 31
眼神反映顾客的内心 34
顾客的眉毛隐含的信息 38
声音反映顾客的心理状态 41
顾客的头部动作代表了什么 43
趣味测试：你是好相处的人吗？ 46
第三章 看清顾客的性格特点，准备不同的销售策略 49
说话少的顾客期望真诚 50
大大咧咧的顾客做事利索 53
爱慕虚荣的顾客需要赞美 56
随和的顾客容易被感动 58
执着的顾客要多商量 61
犹豫不决的顾客需要合理的建议 64
节约的顾客需要低价的商品 69
趣味测试：你有什么样的性格？ 71
第四章 了解顾客的购物兴趣，从好奇心上下手 74
消费者需要有创意的商品 74
越是买不到的东西越想买 76
时尚元素更具吸引力 79
短缺的商品更受顾客青睐 81
迎合顾客的怀旧心理 84
顾客对神秘的商品有好奇心 87
趣味测试：你有决断力吗？ 91
第五章 掌握顾客的心理，及时拿到谈判的主动权 93
顾客容易被装糊涂蒙蔽 94
顾客需要朋友一样的谈心 97
不同消费者有不同的价格期望 99
给顾客压力，更容易成交 102
不到最后，不要轻易让步 105
顾客不喜欢喋喋不休的销售员 108
主动提问，消费者更容易被吸引 110
谈判中，顾客害怕拖延战术 115
趣味测试：你敢于表达自己的意愿吗？ 119
第六章 解决顾客的消费疑虑，拿出你的真诚来 121
消费者喜欢跟行家走 122
顾客都有怕被骗的想法 124
顾客愿意与热情的销售员合作 127
顾客有警戒的心理 130
顾客信任木讷的销售员 132
顾客希望被重视 135
顾客需要安全感 138
趣味测试：你与人相处时的态度如何？ 141
第七章 抓住顾客的心理软肋，从细节上寻找突破口 143
顾客冲动时容易达成合作 144
顾客有表现自己的欲望 148
礼貌能获得顾客的好感 150
消费者钟情“清仓大甩卖” 153
顾客需要有成就感 156
顾客期望有人聆听他们的抱怨 158
顾客有爱财的心理 161
顾客喜欢轻松愉快的购买过程 163
消费者容易产生“从众心理” 167
顾客希望销售员对自己热情 170
亲情的氛围最能打动顾客 173
顾客愿意为商品价值买单 176
趣味测试：你的适应能力有多强？ 179
第八章 拉近顾客的心理距离，让顾客充分信任你 181
顾客更愿意和微笑的销售员合作 182
顾客需要有考虑的时间 187
顾客期望有适当的让步 190
与顾客成为朋友 193
替消费者的利益着想 195
顾客希望有一个好印象 198
消费者信服有理有据的说辞 200
互惠能拉近与顾客的距离 203
顾客需要适时的关心 205
顾客厌烦不断恭维的销售 208
听懂顾客的弦外之音 210
趣味测试：你喜欢交什么样的朋友？ 213