- 作 者：聂元昆主编；张华容，王旭，贺爱忠副主编
- 出 版 社：北京：高等教育出版社
- 出版年份：2016
- ISBN：9787040440584
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第一章 商务谈判概述 1
本章学习目的 1
本章知识结构图 1
第一节 商务谈判的含义 2
第二节 商务谈判的类型与内容 5
第三节 商务谈判的程序与模式 8
本章小结 15
本章思考题 15
【案例】 15
第二章 商务谈判理念 17
本章学习目的 17
本章知识结构图 17
第一节 商务谈判的理论基础 18
第二节 商务谈判的基本理念 26
第三节 商务谈判的基本原则 33
本章小结 36
本章思考题 37
【案例】 37
第三章 商务谈判战略规划 39
本章学习目的 39
本章知识结构图 39
第一节 商务谈判调研 40
第二节 商务谈判战略 48
第三节 商务谈判计划 56
本章小结 69
本章思考题 70
【案例】 70
第四章 开局谈判 73
本章学习目的 73
本章知识结构图 73
第一节 开局谈判及其影响因素 74
第二节 开局谈判的主要内容 77
第三节 开局谈判策略及基本要求 85
本章小结 92
本章思考题 93
【案例】 93
第五章 磋商谈判 95
本章学习目的 95
本章知识结构图 96
第一节 报价与价格解释 97
第二节 价格评论与讨价还价 104
第三节 让步与拒绝策略 109
第四节 僵局及其化解策略 116
本章小结 120
本章思考题 121
【案例】 121
第六章 签约与履约谈判 123
本章学习目的 123
本章知识结构图 123
第一节 签约谈判的策略 124
第二节 履约谈判的策略 138
第三节 索赔谈判的策略 143
本章小结 149
本章思考题 149
【案例】 150
第七章 商务谈判心理 153
本章学习目的 153
本章知识结构图 153
第一节 影响商务谈判的心理因素 154
第二节 商务谈判的心理素质与状态 165
第三节 商务谈判的心理策略 171
本章小结 172
本章思考题 173
【案例】 173
第八章 商务谈判沟通 177
本章学习目的 177
本章知识结构图 177
第一节 商务谈判沟通一般原理 178
第二节 商务谈判沟通的方式 183
第三节 商务谈判沟通策略与技巧 189
本章小结 198
本章思考题 198
【案例】 198
第九章 商务谈判礼仪 201
本章学习目的 201
本章知识结构图 201
第一节 商务谈判礼仪概述 202
第二节 正式谈判礼仪 208
第三节 辅助谈判礼仪 215
本章小结 222
本章思考题 222
【案例】 222
第十章 跨文化商务谈判 225
本章学习目的 225
本章知识结构图 226
第一节 跨文化商务谈判概述 227
第二节 不同国别与地区商务谈判的特征 235
第三节 跨文化商务谈判策略 245
本章小结 249
本章思考题 249
【案例】 249
主要参考文献 251