- 作 者：（美）Keith
- 出 版 社：北京：电子工业出版社
- 出版年份：2016
- ISBN：9787121282782
- 标注页数：164 页
- PDF页数：172 页
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第1篇 协同销售的基础 2
第1章 什么是协同销售 2
乔恩的故事（一） 2
新的买卖模式 6
协同销售的定义 8
第2章 遇到新型客户 11
买家2.0——新一代客户的出现 13
信息对客户行为的影响 14
“千禧一代”的崛起 18
经济不确定性 20
买家2.0 VS买家1.0 23
适应客户新常态的购买行为 25
从解决方案销售到协同销售的演变 29
乔恩的故事（二） 31
第3章 客户在期望什么 33
销售人员的灵活性 36
情景应变能力 38
情景应变能力的组成 40
招聘具有情景应变能力的人 45
开发情景应变能力 46
信息技术在情景应变能力中的作用 47
第2篇 协同销售的三种角色 52
第4章 微营销专家 52
为什么要成为一名微营销专家 54
微营销专家展示情景应变能力的障碍 55
建立个人品牌 57
实施微营销专家战略 59
微营销专家角色的实现 65
乔恩的故事（三） 70
第5章 愿景构建专家 73
什么是愿景构建专家角色 74
预见未来的能力 79
愿景构建专家的说话方式 82
拥抱愿景构建专家 87
乔恩的故事（四） 88
第6章 价值驱动专家 91
什么是价值驱动专家 93
采用联合工作计划规避风险 101
控制的神话 105
创造在线合作的平台 106
合作的完成 107
价值驱动专家的实现 108
乔恩的故事（五） 110
第3篇 实现协同销售 114
第7章 动态的销售过程 114
适应客户的销售流程 118
动态销售流程 120
自动化动态销售流程 122
拓宽销售流程的视野 123
通过销售流程实现管理和市场营销 124
第8章 培养协同性销售人员 126
销售管理的基础 128
驱动力 134
第9章 执行协同销售 138
正确的流程 140
正确的工具 143
正确的人 148
走向成功 153
乔恩的故事（六） 154
附录A 155