- 作 者：刘永中，金才兵主编；众行管理资讯研发中心编著
- 出 版 社：海口：南海出版公司
- 出版年份：2004
- ISBN：7544228886
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第一课 你是优秀的销售人员吗 1
第一节 ASK模式打造销售精英 2
第二节 A——态度给销售插上成功的翅膀 4
第三节 S——良好的技能是成交的助燃剂 15
第四节 K——专业知识铸就专业销售人员 23
第二课 追求成为顾问式的销售人员 31
第一节 销售人员在企业中的地位 32
第二节 销售人员的发展史 36
第三节 做一个顾问式的销售人员 42
第三课 如何给客户留下美好的第一印象 51
第一节 值得信赖的专业形象 52
第二节 不可不知的社交礼仪 60
第三节 销售从开场白开始 63
第四课 如何了解客户的需求 75
第一节 为什么要了解客户的需求 76
第二节 了解客户需求的第一步：询问 81
第三节 了解客户需求的第二步：聆听 98
第五课 迎合客户的需求——陈述利益 109
第一节 客户购买的是什么 110
第二节 陈述利益四部曲 116
第三节 陈述利益的七个技巧 124
第六课 获取承诺及跟进工作 129
第一节 为什么要及时获取承诺 130
第二节 获取承诺的前奏——购买信号 134
第三节 获取承诺的过程 142
第四节 获取承诺后的工作——跟进 151
第七课 如何处理客户的负反馈 157
第一节 客户的反馈和负反馈 158
第二节 “不关心”以及如何处理 164
第三节 “误解”以及如何处理 171
第四节 “怀疑”以及如何处理 174
第五节 “拒绝”以及如何处理 178
第六节 “真实的意见”以及如何处理 182
第八课 寻找准客户 187
第一节 所有的客户都是你的准客户吗 188
第二节 如何确定准客户 190
第三节 建立客户管理系统 199
第九课 销售拜访前的准备工作 209
第一节 访前计划 210
第二节 访前计划之一：分析现状 212
第三节 访前计划之二：制定目标 216
第四节 访前计划之三：建立拜访战略 221
第十课 销售拜访后的回顾与评估 229
第一节 拜访后的回顾 230
第二节 拜访后的评估 232
第三节 建立拜访档案——撰写拜访报告 235
第四节 按计划采取后续行动 240