- 作 者：刘宏主编
- 出 版 社：大连：东北财经大学出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：7565405266
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第一章 国际商务谈判概述 1
开篇案例：买钟的苦恼 1
第一节 国际商务谈判理论回顾 2
第二节 国际商务谈判及其特征 4
第三节 国际商务谈判的原则与阶段 8
第四节 国际商务谈判的构成要素 13
第五节 国际商务谈判的类型 20
第六节 国际商务谈判的形式 28
复习思考题 39
实训题 39
案例分析题 39
第二章 国际商务谈判的基本内容 41
开篇案例：难忘的英特尔谈判 41
第一节 商品贸易谈判 41
第二节 技术贸易谈判 45
第三节 合资、合作经营谈判 50
第四节 国际工程承包谈判 53
第五节 国际租赁谈判 55
复习思考题 57
实训题 57
案例分析题 58
第三章 国际商务谈判人员 59
开篇案例：保险理赔 59
第一节 谈判人员的基本素质 60
第二节 国际商务谈判的道德规范 72
第三节 国际商务谈判人员的组织与管理 74
复习思考题 84
实训题 85
案例分析题 85
第四章 国际商务谈判的准备 86
开篇案例：一场没有硝烟的交战 86
第一节 国际商务谈判前的必要准备 86
第二节 国际商务谈判的信息准备 97
第三节 国际商务谈判方案的准备 109
第四节 模拟谈判 115
第五节 时间、地点的选择 120
复习思考题 122
实训题 122
案例分析题 122
第五章 国际商务谈判各阶段的策略 123
开篇案例：科恩的首次谈判 123
第一节 开局阶段的策略 124
第二节 报价阶段的策略 130
第三节 磋商阶段的策略 134
第四节 妥协阶段的策略 141
第五节 成交阶段的策略 155
复习思考题 157
实训题 157
案例分析题 158
第六章 国际商务谈判的沟通艺术 159
开篇案例：一句话把人说跳 159
第一节 国际商务谈判的语言沟通 159
第二节 国际商务谈判中的语言沟通艺术 164
第三节 国际商务谈判的非语言沟通艺术 179
第四节 国际商务谈判的书面语言沟通艺术 187
复习思考题 197
实训题 197
案例分析题 198
第七章 国际商务谈判礼仪 199
开篇案例：败在礼仪 199
第一节 国际商务谈判的仪表礼仪 199
第二节 国际商务交往礼仪 205
第三节 国际商务谈判中的工作礼仪 213
复习思考题 226
实训题 226
案例分析题 227
第八章 不同国家和地区的商务谈判风格 228
开篇案例：不被重视的客商 228
第一节 文化背景与谈判方式 229
第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗 238
第三节 美洲商人的谈判风格与习俗 247
第四节 欧洲商人的谈判风格与习俗 253
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格 263
复习思考题 265
实训题 266
案例分析题 266
主要参考文献 267