- 作 者：李品媛编著
- 出 版 社：沈阳：东北财经大学出版社
- 出版年份：2016
- ISBN：9787565421235
- 标注页数：294 页
- PDF页数：304 页
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第1章 谈判概要 1
1.1 谈判的含义 1
1.2 现代经济社会离不开谈判 7
1.3 谈判的特征 10
本章案例 14
复习思考题 15
自我评估测验试题一 15
第2章 谈判理论 18
2.1 博弈论与谈判 18
2.2 公平理论与谈判 22
2.3 “黑箱”理论 26
2.4 信息论与谈判 28
本章案例 30
复习思考题 32
自我评估测验试题二 32
第3章 谈判的基本原则 35
3.1 谈判是双方的合作 35
3.2 避免在立场上磋商问题 38
3.3 提出互利选择 40
3.4 区分人与问题 43
3.5 坚持客观标准 47
本章案例 50
复习思考题 51
自我评估测验试题三 52
第4章 谈判准备 55
4.1 谈判人员准备 55
4.2 谈判所需知识的积累和信息的收集 59
4.3 拟订谈判方案 64
4.4 物质条件的准备 71
本章案例 73
复习思考题 74
自我评估测验试题四 74
第5章 不同国家商人的谈判风格 78
5.1 日本人的谈判风格 78
5.2 美国人的谈判风格 84
5.3 俄罗斯人的谈判风格 89
5.4 欧洲人的谈判风格 91
5.5 阿拉伯人的谈判风格 95
5.6 以色列人的谈判风格 97
5.7 拉美人的谈判风格 99
本章案例 104
复习思考题 105
自我评估测验试题五 106
第6章 谈判策略 109
6.1 互利型谈判策略 109
6.2 对我方有利型的谈判策略 118
本章案例 130
复习思考题 130
自我评估测验试题六 131
第7章 成交的技巧 134
7.1 讨价还价策略 134
7.2 掌握让步艺术 142
7.3 把握成交机会 147
7.4 利用直觉 149
本章案例 152
复习思考题 153
自我评估测验试题七 153
第8章 破解谈判陷阱 157
8.1 识破交易中的阴谋诡计 157
8.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩 166
8.3 冲突与谈判 171
本章案例 175
复习思考题 175
自我评估测验试题八 176
第9章 怎样排除谈判中的障碍 179
9.1 打破僵局 179
9.2 改变谈判中的劣势 182
9.3 学会处理反对意见 186
9.4 控制谈判气氛 189
本章案例 192
复习思考题 194
自我评估测验试题九 194
第10章 谈判中的语言艺术 198
10.1 谈判中的语言表达 198
10.2 倾听对方的讲话 203
10.3 成功地运用发问 208
10.4 巧妙地回答对方的提问 210
本章案例 212
复习思考题 213
自我评估测验试题十 213
第11章 谈判心理 217
11.1 谈判的心理基础 217
11.2 知觉在谈判中的作用 227
11.3 谈判中的心理挫折 231
11.4 决策中的非理性行为 235
本章案例 237
复习思考题 238
自我评估测验试题十一 238
第12章 个性与谈判 242
12.1 谈判中的角色 242
12.2 期望水平 244
12.3 能力与谈判 249
12.4 性格与谈判 252
本章案例 256
复习思考题 257
自我评估测验试题十二 257
第13章 谈判合同的履行 261
13.1 签订合同应注意的事项 261
13.2 谈判协议的鉴证和公证 265
13.3 谈判协议的履行 267
13.4 谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理 270
本章案例 272
复习思考题 273
自我评估测验试题十三 274
附录 自我评估测验试题参考答案 277