- 作 者：冯源著
- 出 版 社：石家庄：河北科学技术出版社
- 出版年份：2015
- ISBN：9787537574808
- 标注页数：223 页
- PDF页数：232 页
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第一章 别出心裁的开场白：点石成金，几句话就吸引客户的兴趣 3
情景1 独特的开场，拉近与客户距离的话术 3
情景2 因地制宜，巧妙见客户 10
情景3 与众不同打动人心的客套话 15
情景4 以休戚相关的表达吸引客户 17
第二章 初次拜访的表达技巧：不落俗套，消除客户的顾虑 23
情景1 有创意的表达，带来全新的效果：借助有知名度的第三方 23
情景2 抓住时机巧妙地赞美客户 26
情景3 学会聆听，客户至上 30
情景4 设身处地，为客户着想 36
情景5 认真提取客户信息，找到初次见面消除紧张的突破点 44
第三章 知己知彼，提高产品营销话术，让客户满意 55
情景1 通俗易懂而有针对性的产品推介词 55
情景2 保险宣传如何做到满足客户需求 61
情景3 适时地运用数据，让表达更有说服力 68
情景4 明白客户的需求，为客户做规划 74
情景5 如何让客户相信保险对其有利 81
第四章 设身处地，有备而来，挖掘客户需求 91
情景1 了解客户信息，有备而来，挖掘消费潜力 91
情景2 以拉家常的形式知晓客户的购买力 102
情景3 为客户规划，互动中提出自己的建议 109
情景4 让客户明了自己当务之急的保险需求 120
第五章 赢在对话：高效提问的学问 129
情景1 选好时机再提问：塑造融洽的气氛 129
情景2 运用恰当的提问方式 135
情景3 巧妙回应客户 144
第六章 心平气和，应对异议，消除客户心理障碍 149
情景1 如何巧妙处理客户对需求的异议 149
情景2 让客户消除对产品的异议 155
情景3 增加客户对公司的信用，其实有办法 165
情景4 选择合适的支付形式，消除客户异议 168
第七章 未雨绸缪，细致入微，排除客户的借口 183
情景1 客户拒绝如何回应 183
情景2 客户故意拖延怎么办 190
情景3 不同类型的拒绝如何回应 196
第八章 促成交易：客户至上，保证签约 203
情景1 注重技巧，成功拿单 203
情景2 促成大订单，方法很简单 209
情景3 请客户给你介绍客户的秘诀 214
情景4 用细节为签单收尾 217