私营公司销售管理与控制精要

第1章 要有一支合格的销售队伍 3

1.1 如何认识销售人员的重要性 3

1.2 如何确立销售队伍目标与规模 4

1.3 如何招募销售人员 6

1.4 如何进行销售队伍的培训 14

1.5 如何激励销售队伍——薪资 21

第2章 要正确制定销售计划 31

2.1 如何进行销售目标管理 31

2.2 如何分配销售目标 35

2.3 如何实施销售目标 37

2.4 如何召开销售会议 45

2.5 如何控制销售计划的实施过程 47

2.6 如何修正销售计划 49

第3章 销售队伍管理技巧 53

3.1 如何实施客户拜访计划 53

3.2 如何控制个人行动 60

3.3 如何评估业绩 66

3.4 如何管理销售会议 69

3.5 如何组织销售竞赛 76

3.6 如何控制销售人员的费用 80

第4章 走进客户的心 89

4.1 如何认识客户管理的重要性 89

4.2 如何建立正确的客户组合 90

4.3 如何找到客户联系策略的基石 93

4.4 如何管理客户知识 95

4.5 如何开发新客户 97

4.6 如何认识客户资料卡的重要作用 103

4.7 如何定义客户管理的内容及原则 104

4.8 如何使用客户资料卡 105

4.9 如何处理客户投诉 107

第5章 与经销商建立战略型伙伴关系 115

5.1 如何认识经销商的地位和特性 115

5.2 经销商管理的目的是什么 116

5.3 如何管理经销商档案 117

5.4 如何评价经销商 121

5.5 经销商管理的内容是什么 122

5.6 如何防止窜货——问题与对策 127

5.7 如何管理二级批发商 132

5.8 归纳：经销商管理的20个方法 139

第6章 铺货、终端与品类优化管理 147

6.1 如何进行铺货管理 147

6.2 如何管理终端 151

6.3 如何实施品类优化管理 157

6.4 如何控制特许经营 161

第7章 销售渠道价格管理 169

7.1 如何使用竞争销售 169

7.2 影响定价的因素 173

7.3 如何制定定价策略 178

7.4 如何具体运用定价技巧 180

7.5 如何制定企业的渠道价格政策 186

7.6 如何设计企业销售价格结构体系 188

7.7 如何维护价格稳定 189

第8章 订货、出货与退货 195

8.1 如何进行订货管理 195

8.2 如何控制出货 202

8.3 如何管理退货 206

第9章 建立企业信用管理体系 213

9.1 如何发挥信用调查的重要作用 213

9.2 如何建立信贷管理体系 213

9.3 如何管理新客户的信用额度 219

9.4 如何控制信用额度的流程 221

9.5 如何建立信用额度的核准权限 222

9.6 如何认识超逾信用额度可能的风险 223

9.7 信用交易的控制重点有哪些 224

第10章 现金交易 229

10.1 如何认识稳妥的交易方式——现金交易 229

10.2 如何实现销售收入现金的预测 231

10.3 现金收入的控制原则有哪些 234

10.4 如何控制现金收入 235

10.5 企业对现金交易的控制重点 237

10.6 如何控制商店卖场的现金 239

第11章 如何收回货款 243

11.1 货款回收的重点是什么 243

11.2 如何制定收账方针 244

11.3 将应收账款作为一项投资去管理 245

11.4 货款回收的作业流程 246

11.5 如何实施货款回收计划 247

11.6 如何收取货款及结算 249

11.7 如何避免吞款 250

11.8 如何进行应收票据的内部控制制度 251

11.9 货款回收的两个要点 252

11.10 如何申请支付令 254

第12章 售后服务 259

12.1 售后服务是什么 259

12.2 如何认识售后服务的必要性 262

12.3 如何制定售后服务战略 265

12.4 如何维系客户 267

12.5 如何开展售后服务工作 269

12.6 如何对售后服务收费 270

12.7 如何控制售后服务工作 271

12.8 如何保障服务质量 272

第13章 销售绩效的评估 279

13.1 如何认识销售业绩评估的作用 279

13.2 销售业绩评估的方法有哪些 280