没什么谈不了 谈判实战指南

推荐序 1

致谢 3

前言 5

本书的使用方法 10

Part 1 ICON谈判模式 了解利益、标准、方案、替代方案，谈判就成功了一半 3

第一章 利益：潜藏于谈判立场之下 3

挑战 3

解决方案 4

总结：利益 5

案例 11

本章小结 12

概念速解：利益 13

练习 14

答案 15

第二章 方案：创造性地集思广益 17

挑战 17

解决方案 18

总结：方案 19

案例 22

本章小结 25

概念速解：方案 26

练习 27

答案 28

第三章 标准：用客观标准代替主观意志 31

挑战 31

解决方案 32

总结：标准 33

案例 38

本章小结 39

概念速解：标准 40

练习 41

答案 42

第四章 替代方案：了解自己的最佳替代方案 45

挑战 45

解决方案 46

总结：替代方案 47

本章小结 51

概念速解：替代方案 52

练习 53

答案 53

Part 2 4D程序 规划、发掘、改进、决策，成功谈判，步步为营 59

第五章4D规划阶段：构建并开启谈判 59

挑战 59

解决方案 60

总结：规划阶段 61

规划：为成功而“发球” 63

第一步：设定目标 63

实质目标 64

关系目标 64

应对多事项谈判 66

第二步：制订议程 66

设立基本原则、分配角色 68

第三步：传递核心信息 70

准备好开场白 70

结论 71

本章小结与规划清单 71

概念速解：规划阶段 73

练习 75

答案 76

第六章4D发掘和改进阶段： 了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案 79

挑战 79

解决方案 80

总结：发掘和改进阶段 81

实施发掘阶段 82

第一步：了解利益 82

通过提问的方式发掘对方的利益 82

互相了解彼此的利益 86

第二步：集思广益讨论方案 87

将备选方案与确定方案分开 87

邀请对方一起集思广益，并与对方分享方案 88

实施改进阶段 89

第三步：依据标准筛选方案 89

确定哪些方案最符合利益 89

依据标准缩小方案的范围 90

改进、调整最好的几个方案 92

准备好应对对方的替代方案 92

要公开自己的最佳替代方案吗？ 93

该怎样公开自己的最佳替代方案？ 94

询问对方的最佳替代方案 95

公开 96

结论 96

本章小结与发掘、改进清单 97

概念速解：发掘阶段 101

概念速解：改进阶段 101

练习 102

答案 103

第七章4D决策阶段：谈判收尾 105

挑战 106

解决方案 106

总结：决策阶段 108

协议 109

第一步：以达成最可行协议为目标 109

了解自己的最差可行协议 109

第二步：达成临时协议 109

要先出价吗？ 110

先出价的标准 110

达成临时协议的方法 111

第三步：采取下一步措施 114

准备采用最佳替代方案的情况 115

同舟共济 115

在对方的出价和意见中寻找价值 116

理解对方的情绪 117

用积极的方式重述消极的观点 117

征询对方的意见 118

本章小结与决策清单 118

概念速解：决策阶段 121

练习 122

答案 123

Part 3上谈判桌前 127

第八章 应对刁难 127

第一步：增强自我意识 127

第二步：盯紧自己的目标 128

第三步：换位思考 128

讨论 128

忽视 129

推迟处理 129

将谈判放一放 129

按规则出牌 129

适当的幽默 130

战术大全 130

灵活战术 130

讨价还价 130

重启谈判 131

摘樱桃 131

各说各话 132

围篱 132

大惊小怪 132

要么接受，要么放弃 133

我做不了主 133

其他战术 133

老狗战术 133

推倒重来 134

最后一个条件 134

既成事实 135

记忆失灵 135

狂热的叫卖 135

给点好处 136

黑脸白脸 137

第九章 将所有谈判都当成跨文化活动 139

假定自己什么都不了解 140

承认自己观点的局限性 140

彼此了解 140

了解对方的意图，让对方知道他们的言行对你的影响 140

了解对方的文化背景 141

观察、对权力观念有所意识、彼此尊重 141

建立信任 141

认识自己的文化 142

第十章 准备，准备，再准备 143

谈判速备表 144

Part 4附录 149

ICON总结、4D总结 149

ICON总结 149

4D总结 150

4D关键点总结 151

谈判工作表 153

词汇表 173

参考文献 176

出版后记 179